Бизнес на поставках b2b

Сегодня рассмотрим тему: "бизнес на поставках b2b", постараемся выделить самое главное и, при необходимости алгоритм действий. При этом, вам доступны эксклюзивные комментарии нашего эксперта. Все вопросы вы можете задать в специальной форме после статьи. Обращаем внимание, что перед заданием вопросов стоит внимательно прочитать статью, потому что большинство ответов там уже есть.

Бизнес для бизнеса (В2В) — сокращенно от business-to-business, маркетинговая и торговая деятельность компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг, продажи товара не частным конечным потребителям, а другим компаниям, потребляющим эти товары и услуги только для осуществления собственного бизнеса.

Моделью b2b можно назвать отношения компаний по поставкам товаров и услуг, когда поставляемое для покупателя:

  1. Является основными или вспомогательными средствами производства и подлежит амортизации;
  2. Является расходными материалами и сырьем для производства и потребляется без остатка;
  3. Создает, в процессе ведения последующего бизнеса экономическую, социальную и другие формы стоимости;
  4. Сами эти товары и услуги, в процессе ведения бизнеса, подвергаются:
    • кастомизации или модингу;
    • коренной модернизации, в результате которой появляются принципиально новые товары;
    • (до, пере)укомплектовываются, (до, пере)упаковываются с созданием принципиально иного товара;
    • потребляются без остатка;
  5. Используется не с целью последующей перепродажи.
Нет тематического видео для этой статьи.
Видео (кликните для воспроизведения).

Примеры модели B2B:

  • Бизнес для бизнеса производственных компаний — деятельность компаний-поставщиков по обеспечению производственных компаний услугами, средствами производства, а также товарами, предназначенными для производства других товаров (расходные материалы, запчасти для станков, исходное сырье и товары для последующей переработки).

    B2B e-commerce (электронная коммерция) – деятельность по продаже товаров или услуг между компаниями через интернет, методом онлайн-продаж. (системы электронной коммерции, системы онлайн-управления и администрирования, системы электронной торговли понимаются инструментами B2B).

    Бизнес для бизнеса компаний-интеграторов — деятельность связанная с поставками и закупками у разных поставщиков товаров и услуг и формированием предложений потребителям их комбинированием, под конкретную потребность и с целью создания дополнительной ценности для конечного потребителя (поставки любых товаров и услуг для компаний формирующих, на основе поставляемого портфельные решения, комплексные решения).

    B2B клининг – поставки расходных материалов для компаний занимающихся клининговыми услугами

    B2B кейтеринг – поставки алкогольной и прочей продукции для компаний, оказывающих услуги организации выездного питания и обслуживания мероприятий.

    Дистрибьюция, перепродажа товаров на потребительском рынке к сегменту B2B не относится (закупка, перемещение, перераспределение и последующая продажа товаров FMCG).

  • Поставка товаров, используемых компаниями для внутреннего потребления не используемых в процессе осуществления бизнес-операций относится к корпоративным поставкам и не относится к B2B (поставки туалетной бумаги для общественных туалетов на машиностроительном заводе и в торговом офисе). Необходимо точно понимать, что, к примеру, поставка туалетной бумаги для туалетов на заводе относится к корпоративным продажами, но не к сегменту B2B, поскольку поставляемая продукция не участвует в формировании прибыли, не является частью бизнес-решения, не используется в бизнес-процессах компании–потребителя и не формирует добавленную стоимость.

Покупка товаров и услуг B2B — закупаемые товары, получаемые услуги, которые, в результате ведения бизнеса, потребляются без остатка. В результате ведения бизнеса, на их основе, формируются иные товары или услуги, продаваемые конечному потребителю.

Продажа товаров и оказание услуг B2B — это торговая деятельность, при которой в качестве покупателя выступают не частные потребители, а организации. В общем смысле определению продажи товаров и оказания услуг B2B соответствует любая деятельность компании, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами и покупают товары и услуги не с целью последующей перепродажи, а для собственного потребления, с целью ведения бизнеса.

Понятия B2B и корпоративные продажи – не тождественные понятия. В первом случае речь идет о участии поставками товара в бизнесе партнера, во втором – речь о поставках для любых нужд партнера (внутренних нужд компании и (или) для ведения ею бизнеса). Все продажи товаров и услуг не конечным частным потребителям называются корпоративными продажами (продажи компаниям, не частным потребителям).

Нет тематического видео для этой статьи.
Видео (кликните для воспроизведения).

B2B-маркетинг — корпоративный маркетинг (деловой, промышленный, индустриальный маркетинг), ориентированный на формирование выгоды для бизнеса корпоративного потребителя. Маркетинг B2B – это маркетинг решений, ориентированый не на конечного, рядового потребителя, а на компании.

Цель B2B-маркетинга — удовлетворить текущую и перспективную потребность бизнеса корпоративного потребителя, обеспечить коммерческую и вторичные выгоды компании.

Целевая аудитория B2B — компании, ответственные за закупки сотрудники компании, покупающие товары и услуги для бизнеса своей компании, для производства, с целью переработки. Это определяет и отличие маркетинговых стратегий B2B. Например, в сегменте В2В, часто, не эффективно использование массовых каналов коммуникации, активно применяемых на частном потребительском рынке.

В2В сегмент рынка — сектор рынка, ориентированный на организацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и продажи ими товаров или (или) услуг. Продажи B2B совершаются оптом на уровне организаций.

B2B-медиа — медиа-носители, нацеленные исключительно на профессионалов определенной сферы либо отрасли. К b2b-изданиям относят издания, посвященные вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики и т.д. Как правило, данные издания потребляются исключительно с целью получения информации, необходимой для работы (биржи, доски объявлений компаний, корпоративные отраслевые каталоги, тендерные площадки).

Ошибиться может каждый. Признать ошибку достойный. Попросить прощения мужественный. Возобновить отношения СИЛЬНЫЙ.

Сегодня появилось много новых терминов, которые для многих людей совсем непонятны. Но если разобраться в них, то оказывается все проще простого. Поставки товаров B2B – это один из современных терминов, о которых мы и расскажем в нашей статье.

Чтобы разобраться в этом терминале, надо точно знать, что кроется под аббревиатурой и как она переводится. B2B – это «business to business», что в переводе «бизнес для бизнеса». Но что же все-таки этот вид бизнеса представляет, как все это работает, вот обо всем подробнее.

Читайте так же:  Как назвать магазин женской одежды варианты

B2B: сфера или сектор

Можно точно сказать, что B2B – это своего рода сфера или сектор, в ней работают только юридические лица, а покупатель в свою очередь покупает товар или услугу и после уже перепродает своей клиентуре. Однозначно можно сказать, что B2B – это корпоративные продажи. Сотрудничество в этой сфере особенное и требует от человека особенных методов во время разработки маркетинга и работы с клиентской базой. Так же он требует особого внимания к выбору персонала в отдел, отвечающий за продажи.

Кроме того, B2B также подразумевают как систему электронной торговли или коммерции. Сегодня благодаря глобальной паутине можно проводить разного рода торговлю. Сфера продаж B2B, что это и в чем ее отличие от B2C? А ответ прост, первая означает продажи другим фирмам и юридическим лицам, а вторая продажи обычным потребителям.
Задачи B2B

Главнейшая цель такого вида бизнеса основана на увеличении эффективной работы фирмы на этом рынке, благодаря тому, что значительно снижены затраты на подготовку торговли. Так же за счет этого есть возможность расширить бизнес до огромных масштабов. Кроме этого в задачи также входят:

быстрая организация взаимной работы между двумя фирмами;
построение надежных каналов, через которые будет проходить обмен информацией;
координация действий компаний и их развитие благодаря обмену информацией.

Но чтобы точно разобраться, что такое поставки B2B, надо разобраться в специфике работы в этом направлении. В чем отличие между B2B и B2C? Какие нюансы работы менеджеров?

Существует 5 основных нюансов, которые позволяют найти отличия между двумя этими направлениями. Только разобравшись во всем этом можно понять, как же в действительно этот вид бизнеса работает и с чего начать его организовывать? Все отличия описаны в таблице ниже.
Основные пункты

Отличия и особенности каждой из сфер
Цель покупки

Что делает покупатель с товаром, который приобрел на рынке B2C, он его потребляет. Он приобретается для личного пользования. А вот сектор B2B работает так, что товар приобретается для дальнейшей перепродажи.
Покупатель-потребитель

В B2C покупателем и потребителем выступает один человек, а в B2B деньги за покупку отдает фирма, а решение о приобретении принимает человек со своими интересами. Вот и выходит, что сразу же появляется понятие «откат». Но не всегда откаты могут повлиять на принятое решение, есть еще удобные отношения с данным поставщиком или же дружеские с ним отношения, а возможно и другие причины. Поэтому часто продажи зависят от других сопутствующих факторов.
Способы принятия решений Чем дороже стоит товар, тем большее количество людей решают, приобретать его или нет, ведь им нужно удовлетворить больше людей. Здесь в учет берется название бренда, популярность компании производителя, что о ней говорят на рынке и многое другое. А вот покупки в B2C чаще всего происходят на эмоциях, понравилось и хорошо.
Способ коммуникаций

Физических лиц намного больше, чем юридических, да и суммы сделок намного меньше, именно поэтому главный способ коммуникации на B2C – это массовая коммуникация, так как очень дорого контактировать с каждым отдельно взятым потребителем. А вот продажи и поставки B2B, компаний немного и закупки они делаю только те, что их интересуют. Потребитель чаще всего ориентируется на рекламу, а вот закупки в компании непосредственно зависят от навыков менеджера.
Процесс продажи Если взять во внимание все из вышесказанного, то глобальный успех B2C зависит от: рекламы, свойств потребителя, удобства покупки и четкой работы системы обслуживания. А в B2B успех гарантирован благодаря навыкам менеджера и возможностей с помощью товара увеличить прибыль компании.

Если подвести итоги, то можно однозначно сказать, что сектор продаж B2B требует ювелирного мастерства, требует коммуникаций со многими людьми в компании и в большей степени зависит от мастерства менеджера. А работа с обычными потребителями потребуют налаженной системы. Это неплохая идея для бизнеса, главное правильно все рассчитать и в скором будущем можно будет построить хороший и крепкий бизнес.

Работая по такой схеме можно закупать товары из других стран, перепродавать и наладить очень хороший бизнес. Поставки одежды, бытовой техники и других товаров по такой схеме очень удобны, начинать, таким образом, свое дело очень выгодно. Можно выбрать любой товар и обговорить, каким способом будут идти поставки, как будет происходить оплата и многое другое.

B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком — чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Содержание статьи:

Термин «b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать «2U» («для тебя»).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала — вот вам пара примеров для наглядности.

Например, есть у меня бизнес — бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство — мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

Читайте так же:  Как выбрать стиль управления персоналом характеристики стилей и методов

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать — вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Изображение - Бизнес на поставках b2b proxy?url=http%3A%2F%2Fnovoseloff.tv%2FLotr54d%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F04%2Fprimer-biznesob-b2b-i-b2c

Кстати, обратите внимание — и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c — это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу — сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Вот вам вопрос «на засыпку». Доставка суши или пиццы — это b2c или b2b?

На первый взгляд — это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее — это не обязательно b2b. Зависит это от того — присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) — то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд — вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Изображение - Бизнес на поставках b2b proxy?url=http%3A%2F%2Fnovoseloff.tv%2FLotr54d%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F04%2Fprodaji-b2b-i-b2c

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник — жмот, и уж мог бы «разориться» на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное — что задача, для которой закуплен товар или услуга — выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые «не понимают», что переводчик — это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

Читайте так же:  Рассада на продажу с чего начать бизнес

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

Изображение - Бизнес на поставках b2b proxy?url=http%3A%2F%2Fnovoseloff.tv%2FLotr54d%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F04%2Fkak-pokupayut-biznesy

То есть формально задача перевода — это просто «быть» (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать — чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Есть несколько принципиальных отличий между «бизнесами» и «потребителями». Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 — Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже «припекло», и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 — Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 — У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых «потребителей».

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с «живыми» покупателями — это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт — мы довольно быстро можем их «разогреть» до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c — это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье «5 этапов продаж: пошаговая инструкция».

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

  • B2b — это «бизнес для бизнеса». Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c — это «бизнес для потребителя». Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
  • Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
  • Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
  • Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
  • В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
  • В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в «избранное», и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

Что такое B2B продажи: техника и система, отличия от B2C

Изображение - Бизнес на поставках b2b proxy?url=https%3A%2F%2Fkakzarabativat.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F04%2FB2B-prodazhi

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2B продажи.

Сегодня вы узнаете:

  • Что собой представляют B2B продажи;
  • Какие виды оптовых продаж бывают;
  • Как сбывать и продвигать продукцию на рынке оптовой торговли.

Основная цель любого бизнеса, в том числе и вашего – получение прибыли. Основной источник прибыли – продажи. Основа любых продаж – покупатель. Именно покупатель определяет тот тип продаж, который осуществляет компания, желая заработать деньги.

На данный момент выделяют три вида продаж:

Согласно принципам маркетинга, главной задачей деятельности любого предприятия является решение проблем потребителя. Проблемы юридических лиц более глобальны, поэтому требуют особого подхода.

Отличительными чертами B2B сферы являются:

  • Небольшое количество покупателей. Количество юридических лиц значительно уступает числу потребителей розничной торговли;
  • Потребители руководствуются рациональными мотивами при совершении покупки;
  • Чаще всего потребители хорошо разбираются в продукте, который покупают;
  • Окончательная цена на товары для каждого конкретного заказчика устанавливается в процессе переговоров;
  • Большие партии закупок;
  • Высокая стоимость одной покупки;
  • Спрос подвижен и зависит от экономических условий в стране;
  • Спрос не является эластичным;
  • На B2B господствуют прямые продажи;
  • Решения о покупке принимает центр закупок, который состоит из следующих участников: решатель, закупщик, пользователь, влиятель, информатор;
  • Построение долгих, доверительных отношений между поставщиком и заказчиком.

Хорошим примером B2B бизнеса является автомобильная промышленность. В производстве конечного продукта (автомобиля) задействовано очень большое количество компаний, каждая из которых производит определенную деталь.

Читайте так же:  Как открыть ип онлайн через официальный сайт фнс

Конечный производитель скупает все детали и собирает готовый продукт, а дилер занимается эффективными розничными продажами.

Кому можно продать товар на B2B рынке? На самом деле вариантов много.

Как было сказано выше, потребителями промышленной продукции являются юридические лица, к которым относятся:

  • Промышленные предприятия – компании, которые производят продукцию. Они закупают товар для использования в собственном производстве. Это наиболее распространенный вид B2B торговли. Основным критерием при выборе поставщика для этого типа клиента является качество поставляемой продукции;
  • Институциональные образования. К таковым относят больницы, образовательные учреждения и другие государственные или муниципальные предприятия. При выборе поставщика руководствуются ценой;
  • Розничные и оптовые торговцы. Если вы решили выйти на рынок перепродаж, то вашими клиентами станут предприятия, задачей которых будет доведение продукции до конечного потребителя. При этом ваш продукт может претерпевать незначительные изменения при переходе от одного дистрибьютора к другому. Особое внимание при сотрудничестве с дистрибьюторами необходимо уделить цене. Чем больше компаний участвовало в процессе распределения, тем выше будет цена продукта для конечного потребителя. Учитывайте этот факт.

Здесь же необходимо обговорить мотивы и принципы, которыми руководствуются потребители B2B сектора.

К ним относятся:

  • Скорость и надежность поставок. Часто от скорости поставок зависит прибыль самого заказчика. Задержка заказа может стоить вам партнера;
  • Цена и условия поставки. Для многих предприятий большое значение имеют дополнительные условия поставки. К таковым относят: возможные объемы поставки; периодичность поставок, возможность хранения продукции на складе продавца и другие;
  • Эмоциональные мотивы. На B2B рынке потребители в основном руководствуются рациональными мотивами, однако, иногда на окончательное решение влияют такие эмоции, как доверие, репутация, авторитет, статус.

Определить, какими именно мотивами руководствуется ваш клиент, очень важно для получения заказа. Мотивы клиента зависят от стратегии потребителя.

Выделяют две основные стратегии:

  • Ценовая стратегия. В этом случае решающее значение при выборе товара для потребителя имеет цена. Данная стратегия доступна тем, кто имеет преимущество по издержкам перед другими поставщиками;
  • Стратегия ценности. Клиент, который выбрал для себя эту стратегию, предпочтет высокое качество низкой цене. Чтобы работать с таким потребителем, необходимо хорошо понимать рынок, на котором он работает, и знать его производственный процесс.

Если вы решили посвятить себя B2B продажам, то вам стоит обратить внимание на следующие типы продуктов:

  • Здания, сооружения промышленного назначения;
  • Материалы, сырье, производственное обслуживание;
  • Оборудование, техника;
  • Услуги по техническому обслуживанию техники и оборудования.

Это наиболее востребованные товары на оптовом рынке. Однако, не стоит отчаиваться, даже если вы далеки от данных областей рынка.

Вы можете выбрать в качестве клиента розничных или оптовых торговцев и реализовывать им стандартную для розницы продукцию:

  • Юридические, бухгалтерские и другие услуги;
  • Текстильные товары;
  • Продукты питания;
  • Многое другое.

Кроме того, промышленные предприятия также часто нуждаются в данных видах продукции.

Выделяют три типа каналов распределения в зависимости от количества участников. С особенностями каждого вида товародвижения на рынке B2B вы можете ознакомиться при помощи таблицы.

B2B продажи – это настоящее призвание в области ведения деловых переговоров для реализации товаров/услуг предприятия. Как эффективно продавать?

Активные продажи – фундамент любого бизнеса. С продаж началась карьера многих успешных людей: коммерческие директора, руководители филиалов и крупных предприятий, бизнесмены, как правило, в прошлом были продавцами. При этом активные B2B продажи некоторые несправедливо называют «самой паршивой профессией в мире». Конечно, механизм продаж бывает скучным. Но нужно помнить, что любой бизнес базируется на том, что все мы что-то продаем и покупаем. И тут важно понять – как мы покупаем и почему.

Позволю себе некоторую вольность и перефразирую легендарную фразу на «Понравился, поговорил, продал». Почему так и никак иначе? Давайте попробую объяснить.

Существует классический вид продаж, он базируется на принципах “3-х F”.

На первом этапе мы должны найти покупателя – Find.

Следующий этап — заработать на нём, грубо говоря – “поиметь с него” всё что можно, дословно Fuck.

Ну и на финальном этапе – забыть, т.е. Forget.

Изображение - Бизнес на поставках b2b proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.makeyour.business%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F01%2Fb2b-prodazhi-2

Разумеется, такой способ B2B продажи тоже имеет место быть. Есть компании, которые на таком подходе и существуют. Но существует и другой принцип работы с покупателем – долгое и продуктивное сотрудничество, которое в итоге принесет гораздо больше пользы обеим сторонам. Здесь продавец преследует одну цель: максимально долго удержать заказчика. Для достижения такого результата стоит понять, что B2B продажи – это стиль жизни. Они сопровождают человека повсюду: на работе, в общении, в путешествии. Часто приходится слышать, что продажи – это очень простая профессия. «Если язык подвешен хорошо, болтай да продавай», – говорят некоторые. Поспешу не согласиться с таким мнением! Уметь завязать разговор — далеко не главное. В целом B2B продажи стоят на двух китах:

  1. Корректные вопросы;
  2. Осознание того, что человек хочет приобрести не товар/услугу, а “человека”.

В США и в Великобритании даже существует целая теория успешных продаж, которая носит название “PBP” (“People Buy People”).

Совсем не лишним будет прочесть статью об Эффективном мышлении.

На каждый товар есть свой купец, а на каждого покупателя свой продавец

Посудите сами – первоочередное, что мы делаем на переговорах – продажа себя. Вот и выходит, что среднестатистическая схема продаж выглядит следующим образом:

  • Продажа себя;
  • Продажа компании;
  • Продажа продукта/услуги.

Многие молодые и неопытные продажники совершают ошибку – сразу начинают с конца и так сходу предлагают “товар”. Такое «выстреливает» только в теле-магазине, да и там показатель продаж с каждым годом неумолимо падает. Посему следует уяснить для себя, что “тащить” на себе сделку не следует, а необходимо деликатно подталкивать потенциального клиента на протяжении всего времени диалога в нужную для нас сторону. 70% общего времени на переговорах с клиентами должно тратиться на вопросы. Только после этого следует проводить презентацию продукции. Ну и затем наступает логический финал – закрытие сделки. И здесь также существует одна распространенная ошибка – большое количество проектов, которые никак не движутся. Клиент вроде как интересуется вашим предложением, а с другой – что-то тянет с «покупкой». А происходит это по причине того, что продавец изначально мало уделил времени вопросам. Профессиональный продавец должен уметь заставить клиента желать о том, о чем раньше тот и не слышал («99 франков» читали? Это именно та история). Покупатель готов платить только тогда, когда он сам много говорит, другими словами — полноценно участвуют в диалоге, а выслушивают монолог продажника.

Читайте так же:  Как заработать на разведении собак

Для визуализации процесса B2B продажи, можем представить, что продажи в целом – некая воронка. Верхняя ее часть – это так называемые «холодные контакты»: звонки, рассылки, встречи.

Представим себе, что наш условный продавец осуществляет в день 100 звонков. 50% из тех, с кем он провел разговор в итоге хоть немного но заинтересуется продуктом. До следующего этапа, когда он будет укреплять почву под ногами и будет убеждать их в необходимости купить его товар, в продукции будет заинтересовано уже не более 20 человек. Ну а в результате, условный “контракт” будет подписан лишь с десятой частью от общего числа, с кем он вел переговоры. И это был бы просто превосходный результат! Еще важный момент — для того чтобы выручка всегда была высокой, продавец должен регулярно искать новые контакты и «докидывать» в воронку новые проекты.

Часто проект не продвигается из-за того, что продавец предлагает продукт не той аудитории. Это может быть работник фирмы, которому просто поручили “навести справки и прицениться”, но он по факту не принимает никаких решений. Как правило, его интересует характеристика и свойства продукта, сроки поставки и сервис. Решения принимают руководители или их замы, в малом бизнесе – учредители. Этих людей волнует не только стоимость и параметры товара, а что компания получит, приобретая данный продукт или услугу. Таким образом силы и время, которые трейдер расходует на “общение” с обыкновенным исполнителем поручений, целесообразнее будет потратить на “обработку” лица, принимающему решения.

В среде B2B продажи пока не придумали ничего более эффективного, чем встречи. Конечно, что-то можно продавать по телефону, но при личном знакомстве сделки заключаются быстрее. Как выглядит эффективная структура встречи?

Первое впечатление — начало любого знакомство. Посему необходимо обращать особое внимание к стилю одежды и учиться говорить правильные вещи. Я всегда советую придерживаться делового стиля одежды, потому что деловой костюм располагает людей. Иногда тот, кто ведет переговоры, начинает, что называется, «с места в карьер». Человек, который пришел на встречу, может быть в скверном расположении духа, к примеру. Поэтому лучшее начало беседы – непринужденный “трёп”, или, как говорят в Англии – “small talk”. Такой формат разговора помогает прочувствовать настроение клиента и, самое важное, «болтовня» дает возможность продавцу уменьшить напряжение, стать ближе к покупателю. Чаще всего успешные B2B продажи происходят тогда, когда обыкновенная болтовня “о погоде” занимает пятьдесят минут от 60-ти минутной встречи. Чтобы подобный разговор получился интересным, стоит интересоваться всем, что происходит в городе, в стране, в мире. К встрече нужно готовиться, поэтому перед встречей необходимо максимально навести справки о компании заказчика. После этого мы говорим о критериях покупки, далее – презентация продукции и, в случае успеха, подписание контракта.

Изображение - Бизнес на поставках b2b proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.makeyour.business%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F01%2Fb2b-prodazhi-1

Вопросы существуют открытые, закрытые и альтернативные. Если дело касается продаж, то открытые вопросы начинают встречу. «Что?», «Где?», «Почему?», «Как?» – такие формулировки подразумевают развернутые ответы. Закрытые вопросы предполагают ответы однозначные: «да» или «нет». Если обратите внимание на свою речь, то увидите, что мы постоянно предполагаем ответ за собеседника. Задача продавца – перейти на открытые вопросы. Итак, этот момент является ключевым – никогда не предполагайте! Задавая закрытые вопросы, мы предполагаем за клиента.

Создание потребности – ещё один важнейший фактор для успешной B2B продажи, который достигается также путем «задавания» наводящих вопросов. Скрытые проблемы есть у всех, задача – найти их и перевести в чёткую проблему. Мы для этого должны развить её в голове у клиента. Только после того, как в голове у нашего будущего покупателя “звёзды встанут в ряд”, когда скрытая проблема станет явной, можно переходить к критериям покупки. Как бы странно это ни звучало, продавец должен укрепить в сознании клиента мысль, что проблема существует и для её устранения нужен именно наш товар.

Реклама, ориентированная на широкие массы предполагает, что свойства рекламируемого продукта будут раскрыты полностью. Но когда мы говорим о прямых продажах, этого недостаточно. Можно перечислять покупателю разнообразные свойства, особенности и бонусы, но человек всю эту информацию может проигнорировать. Поэтому продавец в представлении продукции отдельному клиенту должен делать акцент не на всех «фишках», а только на тех, которые будут выгодны именно этому клиенту. После качественной презентации, когда покупатель принял для себя положительно для нас решение, сделку нужно закрыть. И опять же самое основное в продажах – это вопрос. Не нужно бояться предложить клиенту подписать договор, задав закрытый вопрос: «Подписываем?».

Изображение - Бизнес на поставках b2b 34547564343443
Автор статьи: Артем Гуреев

Добрый день. Меня зовут Артем, уже более 10 лет занимаюсь финансовым консультированием, являюсь профессионалом в своей области и хочу помочь всем посетителям сайта решать разнообразные задачи. Все материалы для сайта собраны и тщательно переработаны с целью донести в доступном виде всю нужную информацию. Перед применением описанного на сайте всегда необходима консультация с профессионалами.

Обо мнеОбратная связь
Оцените статью:
Оценка 3.3 проголосовавших: 136

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here