Что такое b2b продажи простым языком

Сегодня рассмотрим тему: "что такое b2b продажи простым языком", постараемся выделить самое главное и, при необходимости алгоритм действий. При этом, вам доступны эксклюзивные комментарии нашего эксперта. Все вопросы вы можете задать в специальной форме после статьи. Обращаем внимание, что перед заданием вопросов стоит внимательно прочитать статью, потому что большинство ответов там уже есть.

B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком — чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Содержание статьи:

Термин «b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать «2U» («для тебя»).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала — вот вам пара примеров для наглядности.

Например, есть у меня бизнес — бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство — мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать — вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Изображение - Что такое b2b продажи простым языком proxy?url=http%3A%2F%2Fnovoseloff.tv%2FLotr54d%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F04%2Fprimer-biznesob-b2b-i-b2c

Кстати, обратите внимание — и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c — это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу — сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Вот вам вопрос «на засыпку». Доставка суши или пиццы — это b2c или b2b?

На первый взгляд — это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее — это не обязательно b2b. Зависит это от того — присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) — то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд — вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Изображение - Что такое b2b продажи простым языком proxy?url=http%3A%2F%2Fnovoseloff.tv%2FLotr54d%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F04%2Fprodaji-b2b-i-b2c

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

Читайте так же:  Как оформляется ежегодный отпуск после декретного расчет отпускных и документация

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник — жмот, и уж мог бы «разориться» на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное — что задача, для которой закуплен товар или услуга — выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые «не понимают», что переводчик — это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

Изображение - Что такое b2b продажи простым языком proxy?url=http%3A%2F%2Fnovoseloff.tv%2FLotr54d%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F04%2Fkak-pokupayut-biznesy

То есть формально задача перевода — это просто «быть» (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать — чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Есть несколько принципиальных отличий между «бизнесами» и «потребителями». Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 — Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже «припекло», и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 — Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 — У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых «потребителей».

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с «живыми» покупателями — это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт — мы довольно быстро можем их «разогреть» до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c — это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье «5 этапов продаж: пошаговая инструкция».

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

  • B2b — это «бизнес для бизнеса». Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c — это «бизнес для потребителя». Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
  • Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
  • Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
  • Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
  • В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
  • В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в «избранное», и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

Читайте так же:  Общая система налогообложения (осно) ип

Современный бизнес работает по нескольким системам, которые отличаются друг от друга принципами и вариантами сотрудничества со второй стороной. Наиболее популярными считаются системы b2b и b2c. В этой статье мы разберем, что такое b2b, чем система отличается от b2c, какие еще системы бывают и в чем их отличия.

Рассмотрим ключевые термины, чтобы вы понимали, в чем их отличие. Термином b2c обозначается система сотрудничества предприятия или компании с потребителем. В переводе она означает business to consumer, где 2 обозначает предлог для (от to, которое звучит так же, как и цифра 2).

Изображение - Что такое b2b продажи простым языком proxy?url=http%3A%2F%2F101biznesplan.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F09%2Fprodazhi-b2b-chto-eto-takoe-1

Подобная система подразумевает, что компания продает товары или услуги конечному пользователю, то есть обычным людям, которые используют приобретенное не для продажи или заработка, а для личного использования. Примером b2c является классический супермаркет, в нем люди приобретают еду для того, чтобы съесть ее самостоятельно, а не выставить на продажу в магазине.

Второй вариант работы — это b2b. Термин расшифровывается как бизнес для бизнеса, и подразумевает, что организация продает товары или услуги другим компаниям. Как пример — оптовый склад. Он закупает продукцию у изготовителя крупными партиями, а затем распродает магазинам мелкими. Магазины уже реализуют его покупателям, но это не относится к самому оптовому складу.

Во многих случаях деление на бизнес и пользователя весьма условна и зависит от того, кто именно пользуется услугами компании. Рассмотрим простой пример — студия переводов. На первый взгляд, она относится к работе с конечным потребителем: студенты заказывают переводы контрольных, люди — документов и пр. Но студия захватывает и сегмент b2b. К примеру, в нее обращается представитель производителя, который просит перевести инструкции или спецификации оборудования на английский и немецкий язык.

Внимание: одна и та же компания может работать в двух системах, обслуживая интересы как бизнеса, так и конечных покупателей. В чистом виде компании работают достаточно редко, разве что это действительно крупные оптовики или торговля ведется специфической продукцией.

Рассмотрим второй вариант: столовая. Многие скажут, что это классический b2c, ведь она предлагает еду для конечных потребителей, то есть своих посетителей. Но при этом столовая может предлагать обеды для офисов с доставкой. Компания заключает договор со столовой, она изготавливает еду и доставляет ее в офис в назначенное время в нужном количестве порций. Таким образом, столовая уже обслуживает компанию, а не конечного потребителя.

Давайте разберем, в чем заключается отличие простыми словами. Классический b2b позволяет компании зарабатывать больше. То есть закупая станок не через пятого посредника, а у официального дилера, компания получает и само устройство по низкой цене, и гарантию, и обслуживание, и консультации. Используя станок, оно изготавливает продукцию, продает ее и получает деньги. В итоге совершенная покупка приносит прибыль и позволяет компании держаться на плаву.

Изображение - Что такое b2b продажи простым языком proxy?url=http%3A%2F%2F101biznesplan.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F09%2Fprodazhi-b2b-chto-eto-takoe-2

В схеме b2c товары покупаются не с целью заработка, а для удовольствия или удовлетворения стандартных ежедневных потребностей. К примеру, покупатель приобретает в магазине еду и джинсы, заказывает ремонт сантехники или укладку плитки. Здесь можно привести примечательный пример. Вы решили купить себе новый смартфон, который будете использовать для звонков, чтения новостей и почты. На это вы выделяете 30 тысяч рублей и покупаете смартфон известной и раскрученной марки, к примеру, Самсунг. Но на рынке присутствует огромное количество других компаний, которые предлагают продукцию такого же качества и вида. К примеру, вы могли купить китайский Сяоми за 10 тысяч, который будет делать все то, что вам нужно, при этом срок эксплуатации двух устройств будет одинаковый. Более того, можно купить и более слабый смартфон, который будет справляться с поставленными задачами. Но вы выбрали именно дорогой и известный телефон, чтобы получить удовольствие. А некоторые, вообще, покупают Айфоны, которые стоят по 40–60 тысяч рублей, хотя по факту они не пользуются и десятой частью его возможностей. В этом и есть основное отличие b2c: товар взялся не из-за конкретных характеристик, а по желанию.

Примечательно, что рынок b2b работает совсем по-другому. Если бизнес выбирает себе ноутбуки для офисной работы, то он не будет покупать известные и раскрученные модели с мощными видеокартами и объемными винчестерами, поскольку на них будет работать максимум офис и калькулятор. Поэтому он выберет наиболее дешевый и практичный вариант, потратив минимум денег. Сами компьютеры будут использоваться не для удовольствия, а для работы, и, поскольку начальство умеет считать деньги, то оно не будет брать продукцию с ненужными функциями. То же самое можно сказать и о станках: компания определит, что именно должен производить станок, что он должен уметь для работы. Затем пройдут сравнения цен и будет выбран оптимальный вариант в соотношении качества и цены. За ненужные функции никто не будет переплачивать, ведь цель — это заработок денег.

Итак, вы уже знаете все необходимое про продажи b2b: что это такое, как они работают и в чем основные принципы. Далее разберем, какие нюансы существуют у подобной схемы сотрудничества, чтобы вы понимали, кто является целевой аудиторией. Рассмотрим две классические ситуации:

  1. Бизнес приобретает для себя товары, которые необходимы для производства.
  2. Бизнес приобретает товары или услуги, которые нужны «по закону».

Изображение - Что такое b2b продажи простым языком proxy?url=http%3A%2F%2F101biznesplan.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F09%2Fprodazhi-b2b-chto-eto-takoe-3

В первом случае большинство компаний выберут качественное оборудование, даже если его стоимость будет чуть выше рыночной. К примеру, если компания занимается производством подшипников и решает расширить производство, закупив пару станков ЧПУ, то оно в большинстве случаев выберет не российские или китайские станки, а европейские, хоть они и дороже. Этому есть несколько разумных объяснений:

  1. Европейское качество на порядок выше китайского и российского. Такой станок проработает 10–15 лет, тогда как отечественные нередко ломаются сразу по окончании гарантийного периода.
  2. Станки европейских производителей более продуманы и практичны, что позволяет повысить эффективность работы и скорость производства, снизив расходы.
  3. К европейскому станку прилагается европейское обслуживание: гарантия, ремонт, пусконаладочные работы, качественные комплектующие и расходники. К китайским и российским это не всегда прилагается.
Читайте так же:  Контекстная реклама – что это такое, определение, виды, примеры

В итоге грамотный руководитель переплатит, но выберет европейский товар или качественный китайский. Это означает, что вам необязательно работать в низшем ценовом сегменте, чтобы обеспечить нормальные продажи — достаточно выбрать популярные товары, не забывая при этом о правиле Парето.

Далее рассмотрим второй вариант простым языком : предприятию что-то не нужно для производства, но оно должно быть по закону. К примеру, перевод спецификации на английский язык. Если руководителю это не нужно, т. е. он закажет перевод и затем уберет полученный результат на дальнюю полку, чтобы раз в год показывать документы проверяющему, то он не будет заказывать качественный и профессиональный перевод. Он обойдется самым дешевым вариантом, существующем на рынке. Такая же история и с другими обязательными вещами, ненужными для заработка денег. К примеру, с пожарной сигнализацией. Во многих местах ее ставят постольку, поскольку: самые дешевые датчики, минимум проводов, простейшие огнетушители и отсутствие обслуживания по регламенту. Главное — чтобы она была и ее можно было предъявить проверяющим, избежав штрафов, закрытий и прочих неприятностей. То есть небольшие предприятия и ИП не будут обращаться в крупные компании, которые возьмут за свои услуги огромную сумму. Они будут сотрудничать с мелкой ООО, которая все сделает максимально быстро, дешево и без головной боли.

Отсюда вытекает разница в b2b маркетинге: он полностью отличается от b2c. Маркетинг для частных лиц должен быть направлен на удовлетворение их желаний, потребностей и на удовольствие. Маркетинг для бизнеса должен быть направлен на решение определенных задач и фокусирование на прибыли. Именно поэтому менеджеры, которые хорошо продают товары людям, не подходят для работы с бизнесом. И наоборот. Как видите, отличия в психологии потребления весьма существенные, поэтому и рекламу, да и сам подход к продажам нужно строить соответствующим образом.

Часто начинающие предприниматели задаются вопросом: что выгоднее: работать с бизнесом или с обычными людьми? Здесь все зависит от того, чем вы планируете заниматься, как выстраивается стратегия, как планируется вести продажи и пр. Однозначного ответа на этот вопрос не существует, поэтому нужно четко понимать, кто для вас станет ключевым покупателем, а кто — второстепенным.

Изображение - Что такое b2b продажи простым языком proxy?url=http%3A%2F%2F101biznesplan.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F09%2Fprodazhi-b2b-chto-eto-takoe-4

Рассмотрим несколько ключевых отличий между b и с:

  1. Предприятия покупают товары только тогда, когда что-то необходимо прямо сейчас, то есть без покупки линия или производство просто встанет или затормозится. Люди покупают товары потому, что им так захотелось, большинство покупок делается импульсивно.
  2. Простых людей значительно больше, чем предпринимателей, и покупки они совершают чаще, чем компании.
  3. У предприятий денег значительно больше, поэтому оно может скупить большое количество вашего товара.

Внимание: если вы торгуете чем-то мелким и недорогим, то лучше ориентироваться на людей, попутно захватывая часть предприятий. Если вы продаете дорогие и крупные вещи, то лучше работать с предприятиями, параллельно оказывая услуги бизнесу.

В первом случае продажи будут массовыми, а ценовая накрутка — небольшой. Во втором случае продажа может осуществляться раз в месяц, но при этом обеспечивать работу компании на полгода вперед.

Но отметим, что подобное деление сугубо субъективно, в мире существуют миллионы компаний как подтверждающих это правило, так и отрицающих его. К примеру, компания, продающая канцелярию, может обслуживать полгорода других ООО, и при этом иметь небольшой магазинчик для розничной продажи. А бывает и наоборот: компания занимается производством и продажей яхт, и абсолютное большинство покупателей — частные лица.

Вы получили всю необходимую информацию о том, что значит b2b и b2c, чем они отличаются и как работают. Подытожим полученные выше знания и сделаем определенные выводы:

Изображение - Что такое b2b продажи простым языком proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.lf-digital.com%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F07%2Fchto-takoe-b2b-i-b2c-prodazhi.png.pagespeed.ce.avR4uWFhU0

Здравствуйте, друзья! Как считаете, почему одни рекламные компании четко находят свою целевую аудиторию, а другие лишь расходуют рекламный бюджет? Чтобы реклама товара, продвигаемого через интернет приносила хорошие результаты, нужно понимать, кто наши покупатели. Сегодня обсудим важный вопрос: что такое B2B и B2C продажи и чем они отличаются.

Не все понимают, почему определение потенциального потребителя так важно. Между тем B2B от B2C отличает не только последняя буква. Причины принятия решения о покупке, разные запросы и приоритеты диктуют разные правила продаж.

Расшифровка сокращения выглядит, как business to business, а переводится, как «бизнес для бизнеса».

Потребителем в B2B-продажах является компания. Продаваемые товары или услуги должны удовлетворить нужны какого-либо предприятия. Это может быть сырье, товары для профессионального пользования, услуги поддержки, необходимое фирме оборудование.

Например, у вас хотят закупить партию минеральной воды. Это и будет B2B-покупка. Менеджер по закупкам приобретает воду для нужд магазина, а не потому, что хочет принести ее домой.

Покупка принтера для офиса также относится к сфере B2B, так как принтер нужен для обеспечения нормального функционирования офиса.

Изображение - Что такое b2b продажи простым языком proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.lf-digital.com%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F07%2Fmineralka-b2b-600x400.jpg.pagespeed.ce.ktqQmej9kv

Business to customer означает «бизнес для клиента», то есть конечного потребителя. Говоря простым языком – для человека, как мы с вами.

Такая покупка удовлетворяет нужды или желания человека.

Покупка минеральной воды для ежедневного потребления относится к сфере B2C.

Мы ведь не закупаем большие партии товаров для каждодневного потребления напрямую у производителей.

Изображение - Что такое b2b продажи простым языком proxy?url=https%3A%2F%2Fwww.lf-digital.com%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F07%2Fmineralka-v2s-600x401.jpg.pagespeed.ce.zgJ0IZXbjG

Кажется, все просто. Но существуют сферы продаж, которые одновременно могут продавать бизнесу и конечному потребителю. Кстати, таких сфер достаточно много. Рассмотрим несколько примеров.

Пример #1.

Обычный продуктовый супермаркет. С первого взгляда кажется, что это B2C. Люди покупают продукты, чтобы потом набить ими свои холодильники.

Но тут приходит администратор мини-отеля, расположенного за углом. В этом отеле по утрам подают завтраки, стоимость которых включена в цену проживания. Администратору нужно купить продукты, чтобы приготовить клиентам завтрак на утро.

Следом за администратором приходит менеджер по закупкам из частного детского сада. Детей туда ходит не так много и свежие продукты закупают каждую неделю. Вот вам B2B.

Пример #2.

Магазин строительных материалов. Частыми клиентами являются прорабы компаний, специализирующихся на отделке квартир. Однако и мужья с «золотыми руками», которые могут многое сделать сами, покупают там достаточно часто.

Пример #3.

Канцелярские товары могут приобретаться, как для личного пользования, так и для нужд офиса / школы / гостиницы.

Читайте так же:  Как открыть сыроварню

Думаю, можно не продолжать. Таких примеров в нашей жизни миллион.

А теперь взгляните на свой бизнес и подумайте еще раз, кому же вы все-таки продаете.

Настало время поговорить об особенностях данных потребительских секторов.

Логика расхода денежных средств при покупке товара конечным потребителем и бизнесом разная. Все потому, что двигают потребителями разные соображения.

Представим, что в офис нужно купить кресла для сотрудников, работающих за компьютером. Менеджеру выделили на это n-ую сумму денег. Как он будет выбирать кресла?

Менеджер будет руководствоваться наличием необходимых и достаточных качеств и ценой. Именно необходимых и достаточных! Конечно, он не купит табуретку вместо кресла, но выбирая из нескольких подходящих моделей, возьмет ту, что дешевле. Сэкономив выделенные средства, он заработает похвалу начальства.

Теперь представим, как мы будем выбирать кресло для себя любимого, имея возможность потратить на него определенную сумму.

Мы постараемся выбрать самое лучшее, на что хватит денег. Обязательно спросим про количество положений, на которые можно откинуться, про наличие любимого цвета, посидим, протестируем, спросим, на каком спина устает меньше и т.д.

Думаю, принцип понятен: конечный потребитель выбирает самое лучшее и наиболее функциональное в рамках имеющегося бюджета, бизнес – необходимое и достаточное (желательно подешевле).

Эта тема уже частично затронута в предыдущем пункте.

Бизнес покупает руководствуясь конкретными установленными критериями и ценой, поэтому найдя подходящее и наиболее выгодное предложение совершает сделку.

Человек, приобретающий товар для личного пользования может изменять критерии выбора в процессе. При этом может купить то, что и не планировал. Выбирать может долго, так как хочет найти самое лучшее по доступной для него цене.

Эмоциональный фактор играет ведущую роль при B2C-продажах. Нам все время говорят, что это модно, стильно, приносит неземное удовольствие и т. д. Конечный потребитель легко поддается такой агитации. Вспомните известные бренды, которые по сути не сильно отличаются от десятка других марок. Но покупать почему-то хотят именно модное и брендовое. Доходит и до абсурда – например, пылесос со стразами Swarovski.

B2B не станет покупать модный принтер для офиса. Он купит тот, что удовлетворит необходимость в распечатке документов. Причем просто менять старый принтер на новый для секретаря он не поторопится, а сделает это лишь случае, если старая машина не справляется с объемами или окончательно вышла из строя.

В B2B цикл может быть значительно длиннее, чем в B2C. Особенно характерно для крупных и технически сложных продуктов. В этом случае переговоры могут идти не один день, даже не одну неделю. Выясняются наиболее приемлемые условия сотрудничества, поставки, поддержки, оформляются необходимые документы.

B2C продает более стихийно и массово. Часто именно он рассчитан на массовость и относительно невысокую цену. Хотя бывают и исключения из правил.

Наверное вы догадались, что компаний-клиентов не настолько много, как частных покупателей. Данный факт нужно учитывать, направляя рекламную компанию на каждый сектор.

При B2C продажах хорошо работают средства массовых коммуникаций. А для B2B наиболее важны личные встречи и переговоры.

Теперь вы знаете, что такое B2B и B2C продажи и сколько между ними отличий, насколько разная работа должна проводиться для успешных продаж в разных секторах.

Если ваша компания способна обслуживать как людей, так и другие компании, то вам есть над чем поработать. По сути следует выделить 2 отдельных направления. Каждое направление будет воздействовать на потенциального клиента по своим правилам.

На этом мой сегодняшний обзор окончен.

Если статья вам понравилась, поделитесь ей с друзьями.

Подписывайтесь на обновления и стройте успешные продажи.

Изображение - Что такое b2b продажи простым языком proxy?url=http%3A%2F%2Fsalers.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2013%2F01%2Fb2bb2c


В этом материале вы найдете ответы на такие вопросы:
  • 1. B2B продажи — что это такое?
  • 2. Что такое B2C продажи?
  • 3. Какая разница между B2B и B2C продажами?

B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги), с помощью чего другие компании делают свой бизнес на рынке B2C.

B2C продажи — business to customer (бизнес для потребителю) — означает продажа товара/услуги компаниями физическим лицам. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем, а сегмент B2B всегда находится в середине пищевой цепочки :). То есть в своей работе компании B2B должны ориентироваться на потребности других бизнесов.

Может ли компания заниматься продажами в сегментах B2B и B2C одновременно?
Конечно может. Возьмем тот же кирпич, что продается на обычном строительном рынке. Его может купить и компания для строительства коттеджа под ключ (сфера B2B), и сам хозяин этого коттеджа, чтобы самостоятельно построить будочку для своего сенбернара (сфера B2C).

Еще более ярким примером является компания Селлерс, на сайте которой ты находишься. Ты можешь быть представителем компании, которая думает об увеличении продаж или подыскивает эффективные курсы для роста продаж, это будет продажа B2B. А возможно тебе повезло меньше, и ты менеджер по продажам, о котором не заботится компания, и который сам ищет способы повышения своей эффективности и заработка, в этом случае это продажа B2C. Казалось бы, один и тот же бизнес тренинг по продажам может одновременно являться продуктом обоих рынков. Но продавать его для компании и частного лица нужно по-разному.

Можно ли провести параллель между клиентами B2C и B2B продаж?
По большой части эти понятия совпадают, но бывают и расхождения. Возьмем, к примеру, строительный рынок. Половину товаров на них закупают шабашники или частники, которые оказывают другим людям услуги ремонта. То есть товар покупает физическое лицо, но для того чтобы этим товаром воспользоваться в процессе создания другого продукта.

Среди обывателей распространена поговорка: «Хорошему менеджеру по продажам все равно кому что продавать». И, наверное, самое большое разочарование испытывают любители этой поговорки, пришедшие из одного типа продаж в другой. На самом деле базовые законы продаж одинаковые. Но нюансы… делают работу менеджеров по продажам абсолютно разной.
Что это такое B2B продажи? Ниже я приведу несколько примеров, которые помогут тебе понять специфику работы в сфере B2B продаж.

Читайте так же:  Как получить кредит на карту без паспорта: подробная инструкция

Нюансов, которые делают покупателей такими непохожими, пять:

Что делает с товаром покупатель на рынке B2C? Правильно – потребляет его. То есть, удовольствие от потребления является приоритетным фактором при выборе на рынке B2C. Товар покупается для личного использования и его потребительские свойства являются самыми главными в товаре. А что в B2B продажах не так?

В принципе так, только потребительские свойства этого товара абсолютно другие. Практически все они связаны с тем, как компания с помощью предложенного товара сможет увеличить прибыль (повышение конверсии продаж).
А теперь ответь на вопрос, как такие типичные товары сегмента B2B влияют на прибыль компании:

  • IT системы
  • Канцелярия
  • Оргтехника
  • Бухгалтерский аутсорсинг
  • Сырье
  • Станки

    Сумел объяснить, как каждая из перечисленных услуг увеличивает прибыль компании? Какие-то напрямую, какие-то через экономию издержек, какие-то через упорядочение работ, но все так или иначе влияют на прибыль.
    Из этого следует самое главное отличие B2C и B2B продажи:

    При продаже b2 c клиент тратит деньги, чтобы получить удовольствие.

    При продаже b2 b клиент тратит деньги, чтобы заработать больше.

    Конечно, есть нюансы. Мы платим стоматологу отнюдь не за удовольствие, но, в конечном счете, отсутствие боли впоследствии — это удовольствие. И да, картридж для принтера не приносит денег, но, не вовремя закончившись, он может сорвать заключение контракта.

    2) «Покупатель-потребитель»

    В B2C покупатель и потребитель это почти всегда одно лицо. Конечно, есть исключения в виде подарков и совместное потребление. Но интересы покупателя и потребителя почти всегда совпадают. А что же происходит с B2B покупателем? Деньги фирмы, а решение о покупке принимает человек со своими личными интересами. Вот и получается, что появляется такое понятие как «откат».

    Но не только и далеко не всегда откаты могут влиять на решение, есть еще личный комфорт по работе с этим поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще 1001 причина, никак не связанные со свойствами самого товара. Поэтому часто эффективность продаж зависит от этих «второстепенных факторов», в то время как частный покупатель гораздо чаще принимает решение о покупке товара не на основании потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавец. Как вызывать эмоции, которые помогут увеличить продажи в разы, я описываю в статье «Сарафанное радио«.

    3) Способ принятия решения

    Чем больше стоимость покупки в компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании нашего первого пункта: «Каким образом покупка впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше».

    Конечно, не исключены случаи, когда физическое лицо анализирует покупку похлеще конструкторского отдела в компании, а генеральный директор принимает решение о поставке потому, что ему понравился именно этот цвет, но большинство решений на рынке B2C принимаются на эмоциях, иначе не было бы столько рекламы на улицах. А большинство компаний на основе анализа, иначе такие компании не смогли бы долго существовать на рынке. Соответственно и способ воздействия на принятие решения разный.

    4) Способ коммуникаций

    Физических лиц на порядки больше, чем юридических. Суммы сделки почти всегда на порядок меньше. Поэтому основной способ коммуникации на рынке B2C это массовая коммуникация. Потому что дорого индивидуально контактировать с каждым потребителем. При продажах B2B как раз наоборот, компаний существенно меньше, а компаний, покупающих некоторые продукты, может быть вообще несколько штук.

    Например, оборудование для сотовых операторов. И насколько эффективно давать рекламу на телевидении: «Лучшее оборудование для сотовых операторов»? Гораздо эффективнее будет нанять профессиональных менеджеров, которые войдут в компанию, проведут личную презентацию и совершат продажу. Вот и получается, когда потребитель приходит в магазин, он находится под влиянием рекламы, PR, советов друзей (как сделать так, чтобы вашу компанию советовали другим) и от продавца зависит не так уж много.

    Опять же бывают исключения и грамотно обученные менеджеры по продажам могут изменить мнение клиента. Когда же менеджер по продажам из сектора B2B контактирует с компанией, от его мастерства зависит намного больше. И продажи в большей степени зависит от этого менеджера, а не от рекламной или PR активности компании. Соответственно формируется естественный отток успешных менеджеров из B2C в B2B, где менеджер не будет зависеть от посещаемости магазина, раскрученности бренда и покупательской активности.

    5) Процесс продажи

    В следствии всего вышеперечисленного, создается ситуация в которой глобальный успех B2C зависит от:

    • Рекламы
    • Потребительских свойств
    • Удобства покупки
    • Четкости работы системы обслуживания

    А на рынке B2B продаж от:

  • Навыков менеджера
  • Возможностей с помощью товара увеличить прибыль

    Подытоживая написанное можно сказать следующее.
    Работа с корпоративными клиентами в сфере B2B продаж является более ювелирной, требует коммуникаций со многими людьми в компании, и в большинстве случаев зависит от качеств менеджера по продажам.

    А успех в работе с физическими лицами (B2C продажи) требует создания отлаженной системы, где навыки продаж менеджера являются одним из элементов успеха. Надеюсь, после прочитанной статьи ты не будешь задаваться вопросом, что это такое B2B продажи, но если он все таки остались, звони нам, мы обязательно тебе поможем!

    Изображение - Что такое b2b продажи простым языком 34547564343443
    Автор статьи: Артем Гуреев

    Добрый день. Меня зовут Артем, уже более 10 лет занимаюсь финансовым консультированием, являюсь профессионалом в своей области и хочу помочь всем посетителям сайта решать разнообразные задачи. Все материалы для сайта собраны и тщательно переработаны с целью донести в доступном виде всю нужную информацию. Перед применением описанного на сайте всегда необходима консультация с профессионалами.

    Обо мнеОбратная связь
    Оцените статью:
  • Оценка 3.2 проголосовавших: 163

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

    Please enter your comment!
    Please enter your name here