Конверсия продаж что это, как посчитать

Сегодня рассмотрим тему: "конверсия продаж что это, как посчитать", постараемся выделить самое главное и, при необходимости алгоритм действий. При этом, вам доступны эксклюзивные комментарии нашего эксперта. Все вопросы вы можете задать в специальной форме после статьи. Обращаем внимание, что перед заданием вопросов стоит внимательно прочитать статью, потому что большинство ответов там уже есть.

Конверсия продаж: как считать по формуле и зачем это надо?

По данным консалтингового агентства Econsultancy, 78% компаний недовольны тем, сколько их потенциальных клиентов становятся фактическими. Это не удивительно: редкий бизнесмен не хочет улучшить свою конверсию продаж. Что это за показатель и на что он влияет? Как и зачем его считать? Давайте разберемся.

Содержание

Значение слова «конверсия» зависит от сферы его применения. В интернет-маркетинге так называют соотношение между всеми посетителями сайта и теми, кто выполнил целевое действие: указал e-mail, зарегистрировался на вебинар и т.д.. В интернет-рекламе конверсия — это соотношение показов баннера к переходам по ссылке. А в традиционных продажах уровень конверсии — это соотношение между количеством всех клиентов, которые проявили интерес к вашему продукту, и тех из них, кто совершил покупку.

Как утверждают эксперты, вся работа по продвижению в компании направлена именно на увеличение этого показателя.

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=https%3A%2F%2Fsalesap.ru%2Fblog%2Fwp-content%2Fplugins%2Fa3-lazy-load%2Fassets%2Fimages%2Flazy_placeholder

Чаще всего этот показатель измеряют в процентах, однако, можно использовать и простые дроби. Давайте попробуем рассчитать уровень конверсии продаж, формула очень проста:

(Фактические клиенты/Потенциальные клиенты)*100%

Считаем: например, в этом месяце у вас было закрыто 2000 сделок, и лишь 2 из них были выиграны. Значит, конверсия составляет 0,1%:

Если предположить, что компания из нашего примера провела работу над ошибками и смогла из 2000 потенциальных покупателей довести до продажи не 2, а 200, то конверсия увеличится до 10%:

Обратите внимание, что при расчете конверсии нужно учитывать только закрытые сделки (выигранные и проигранные), так как по открытым сделкам в будущем еще возможны продажи.

Таким образом, мы посчитали общий уровень конверсии. Если же ваш цикл работы с клиентом включает несколько этапов, образуя воронку продаж, то можно посчитать конверсию для каждого этапа.

Напомним, воронка продаж — это последовательность этапов от первого контакта с клиентом до покупки. Почему воронка? Потому что с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже.

Допустим, ваша фирма занимается продажами комплексных систем безопасности для офиса. Менеджер обзвонил 50 потенциальных клиентов, из которых 10 заинтересовались предложением. Из них 4 согласились прийти на презентацию системы. Из оставшихся — 3 готовы приобрести систему. Один передумал и отказался от оплаты уже выставленного счёта. Тогда ваша воронка будет выглядеть примерно так:

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=https%3A%2F%2Fsalesap.ru%2Fblog%2Fwp-content%2Fplugins%2Fa3-lazy-load%2Fassets%2Fimages%2Flazy_placeholder

Итак, на каждый следующий этап переходит все меньше клиентов. И если посчитать, насколько именно сужается наша воронка, то мы получим уровень конверсии каждого отдельного этапа. Выше мы уже разобрали, как считать конверсию продаж: для отдельных этапов воронки действует та же формула:

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=https%3A%2F%2Fsalesap.ru%2Fblog%2Fwp-content%2Fplugins%2Fa3-lazy-load%2Fassets%2Fimages%2Flazy_placeholder

Аналогичным образом вы можете вычислить конверсию отдельно:

  • для каждого менеджера — выявляем, кто продаёт хорошо, а кому требуется дополнительное обучение или мотивирующий пинок;
  • для каждого канала продаж — например, интернет-магазин приносит столько-то процентов клиентов, а физический — столько-то;
  • для каждого товара или услуги — что-то продаётся лучше, а что-то хуже при аналогичной базе потенциальных клиентов;
  • для каждой локации — где-то ваши услуги востребованы больше, где-то меньше.

Зачем нам это знать: применение конверсии на практике

Как вы поняли, конверсия есть на каждом шагу воронки продаж, и если посчитать их все, то получится огромный набор цифр. Что теперь с этим делать?

Понимая, как рассчитать конверсию продаж, и зная её точные показатели, вы можете найти и исправить ошибки в работе компании. Вы обнаружили, что у менеджера большая часть клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? Проработайте с ним скрипты — и дело пойдет лучше. Вы выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? Значит, нужно доработать презентацию.

Например, вот так:

Зная исходную точку, легче оценить эффективность любых изменений. Внесли коррективы в воронку продаж? Изменили верстку сайта? Дали менеджерам новые скрипты? Это сразу отразится на конверсии: если показатели выросли — вы на верном пути.

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=https%3A%2F%2Fsalesap.ru%2Fblog%2Fwp-content%2Fplugins%2Fa3-lazy-load%2Fassets%2Fimages%2Flazy_placeholder

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=https%3A%2F%2Fsalesap.ru%2Fblog%2Fwp-content%2Fplugins%2Fa3-lazy-load%2Fassets%2Fimages%2Flazy_placeholder

Допустим, вы продаёте 5 единиц товара в неделю, а хотите продавать 25. Отследив конверсию, вы понимаете, что для продажи 5 единиц надо было обзвонить 50 клиентов. Значит, для продажи 25 надо совершить 250 холодных звонков. Теперь вы точно знаете, какую задачу ставить менеджерам, чтобы добиться нужного результата и можете рассчитать, сколько ресурсов для этого потребуется: в данном случае — 5 менеджеров с планом по 50 звонков.

Упростить работу с конверсией поможет CRM-система. Честно говоря, вам даже можно не знать, как посчитать конверсию продаж: умная программа сама в режиме онлайн анализирует данные и выводит наглядные отчеты. Например, для анализа воронки продаж используется специальная диаграмма: на ней указано, сколько сделок находится на каждом этапе работы и какова их сумма.

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=https%3A%2F%2Fsalesap.ru%2Fblog%2Fwp-content%2Fplugins%2Fa3-lazy-load%2Fassets%2Fimages%2Flazy_placeholder

Скриншот отчета по сделкам в системе SalesapCRM

Причем CRM-система позволяет детализировать данные воронки. Например, отобразить в ней сделки не всего отдела продаж, а отдельного менеджера. Или указать только те сделки, клиенты которых пришли из определенного источника. Так вы сможете сравнивать показатели разных сотрудников, искать более эффективные каналы рекламы и многое другое.

Читайте так же:  Как обратиться в суд и получить компенсацию: Исковое заявление о признании кредитного договора недействительным для защиты своих прав

Вам не нужно лично собирать и анализировать информацию — CRM-система сделает это за вас. Она же содержит весь нужный набор инструментов, чтобы быстро принять меры. Прямо сейчас вы можете оценить удобство работы в CRM, бесплатно зарегистрировавшись в программе SalesapCRM.

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=http%3A%2F%2Fznaydelo.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2016%2F04%2Fkonversiya-prodazh1

Чтобы оценить, насколько эффективно происходит реализация того или иного товара или услуги, продавец должен пользоваться количественными методами оценки.

Именно эти способы лучше всего помогут понять, хорошо или плохо налажен процесс сбыта и какие ошибки были допущены при организации продаж.

Одним из самых эффективных количественных инструментов оценки качества является конверсия, речь о которой и пойдёт в данной статье.

Конверсия продаж – соотношение между числом потенциальных покупателей (людей или организаций, ознакомившихся с предложением) и клиентов, совершивших покупку товара или услуги. Показатель традиционно измеряется в процентах, однако для удобства можно использовать результаты, выраженные в обыкновенных дробях.

Значение показателя показывает, насколько хорошо в организации поставлены процессы наполнения интернет-ресурса интересным и содержательным контентом. Также он демонстрирует эффективность функционирования маркетингового отдела фирмы.

Более подробную информацию о данном понятии вы можете почерпнуть из следующего видео:

Расчёт конверсии – необходимое мероприятие при оценке эффективности деятельности организации. Многие фирмы не понимают, почему трафик их ресурсов или количество посетителей магазина высокое (на страницу с описанием товара или в торговую точку заходят тысячи потенциальных клиентов), однако реальные заказы и покупки совершают только единицы.

Кроме того, не понимают руководители и низкой эффективности маркетинговых кампаний: многие организации вкладывают в рекламу большие деньги, но не получают от этого практически никакой отдачи. Расчёт показателя с обязательным последующим анализом способны дать руководящим кадрам пищу для размышлений и подсказать пути решения накопившихся проблем.

Конверсия для любой организации рассчитывается по следующей формуле:

K= N / N * 100%, где

  • K – показатель конверсии;
  • N – количество реальных покупателей (клиентов, купивших товар или воспользовавшихся услугой);
  • N – количество посетителей магазина или сайта.

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=http%3A%2F%2Fznaydelo.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2016%2F04%2Fkonversiya-prodazh2

Например, для компании, торговые точки и сайты которой посещает 10 тысяч человек в месяц, а реальные сделки по покупке товара совершает 100 посетителей, показатель будет равен 1%.

Если эта же организация сумеет после проведения всех необходимых мероприятий увеличить количество клиентов в 2 раза (при этом общее число посетителей не изменится), то конверсия будет составлять уже 2%.

Если значение конверсии оказалось слишком низким (а низкими показателями считаются цифры в 1-2% для интернет-магазинов и 3-4% для обычных торговых точек и организаций, имеющих на своём веб-ресурсе форму генерации лидов), владелец компании или её руководство должны проанализировать следующее:

Информация о том, что такое дропшиппинг в продажах, приведена здесь.

Чтобы увеличить процент посетителей сайта или магазина, приносящих компании реальную прибыль, рекомендуется совершить следующие действия:

Как подсчитать конверсию успешных продаж в инфобизнесе

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=http%3A%2F%2Finfomarketing.su%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F03%2Fkonversiya-v-prodazhaxКонверсия в продажах – это отношение покупателей, выполнивших целевое действие, к клиентам, посетивших торговое место. Данный показатель измеряется в процентах.

«Превращение, изменение» так переводится слово «конверсия» или «сonvercio», произошедшего от латинского выражения.

Уважаемый себя бизнесмен, участвующий в продажах, самостоятельно от направленности и вида деятельности, регулярно интересуется своей конверсией продаж, которая устанавливает благополучие бизнеса, предпринимательства.

Задача каждого бизнеса: добыча достойного дохода, дальнейшего развития компании, сайта, которая зависит напрямую от числа потребителей. Поэтому, конверсия продаж это основной коэффициент маркетинга, над чем нужно работать и увеличивать этот параметр.

Начинающему, молодому предпринимателю особенно важно сделать акцент на этот коэффициент на ранней стадии созревания бизнеса.

Конверсия продаж что это: не только глубокий анализ деятельности, но и выявления причин, сделанных ошибок в продажах и устранение их при помощи маркетинговой стратегии. Каждая предпринимательская деятельность имеет свой коэффициент конверсии продаж и обусловлена от специфики производства малого бизнеса и от условий. Но в любом случае, чем больше процент конверсии, тем лучше.

Очень часто наблюдается такая картина в интернете, когда посетитель смотрит товар, и покидает торговую точку, интернет- магазин, и не купив продукт. И совершенно другой посетитель с радостью приобретает товар, а менеджер по продажам оформляет чек на покупку. Оба клиента считаются потенциальными покупателями. Значит, продажа это количество оплачиваемых чеков.

Тогда, конверсия продаж что это? Это отношение количества чеков (с оплатой) к количеству посетителей (трафик), которые могут сделать покупку, но по определённой причине не совершают.

Конверсия продаж что такое? Это благополучная конверсия, которая непохожа для различных видов деятельности, и сопровождается действиями:

  • Для предпринимателя в торговой сфере — это осуществление операций покупки, т.е отношение купивших к общему числу прибывших посетителей. И считается как уровень конверсии, который зависит от многих критерий покупки продукта.
  • Конверсия для маркетологов инфобизнеса – это соотношение посетителей блога, совершившие конкретные действия, к общему числу клиентов сайта. К действиям можно отнести: кликнул по ссылке, купил, проголосовал, написал комментарий, зарегистрировался на сайте, переходы по блогу, поиск информации.
  • Конверсия в рекламе — соотношение количества показов продукции через рекламу к количеству обращений граждан за товаром, указанные в рекламе.
  • Конверсия для соц. сетей и форумов — это подписка на рассылки для получения регулярных сведений, регистрация на маркетинговое мероприятие.

Высота конверсии демонстрирует действия маркетинговых усилий: переход посетителя в покупатели; наполнение блога информацией; а магазина – товарами.

Конверсия это в продажах самое главное, получение выгоды от привлечения покупателей. Такой процесс является многоэтапным (привлечение – интерес — продажа), входящий в перечень задач маркетинга по работе с клиентом.

  • проектирование страницы / торгующей точки;
  • качество продукта/ услуги;
  • качество сервиса;
  • ценообразование и их изменения;
  • маркетинговая акция;
  • различные полезные предложения по ассортименту;
  • мастерство персонала и взаимоотношения с заказчиками.

Это основные причины удачных продаж, которые необходимо регулярно контролировать и рассчитывать конверсию в продажах, исследуя по конкретным цифрам, применяя способы установления эффективности продаж.

Читайте так же:  Когда и как выплачивают декретные сроки и условия выплат

Особенно важно беречь постоянного клиента, который держит вашу продажу, и приносит регулярную прибыль компании, предпринимателю.

Если конверсия продаж имеет хороший показатель, значит, владелец малого бизнеса успешно ведет работу с клиентской базой.

Рассмотрим параметры конверсии в виде показателей:

  • А – определяющий, результативность торгующей точки с внешней стороны. Это число случайных клиентов, благодаря рекламе: зашли в магазин, торговую точку.
  • Б — определяющий, эффективность работы менеджера с посетителями, грамотное применение технологий продаж. Вошедшие посетители рассматривали товар, интересовались качеством и полезностью продукции, одним словом «делали примерку».
  • В – определяющий, количество перешедших из показателя «Б» в реального покупателя для свершения покупки.
  • С – определяющий показатель повторных продаж. Как следствие того, что понравилось качественное обслуживание и ваш товар. Это и есть критерий квалифицированного персонала вашей фирмы по притягиванию покупателя.

Конверсия продаж это коэффициент двух величин, т.е. соотношение приобретающих товар к пришедшим «поглазеть, присмотреться», измеряемый в процентном отношении.

Воронка продаж – это механизм операций владельца бизнеса. Когда заказчик вступает в стадию превращения в покупателя, увидев рекламу, приобретает ваш рекламируемый продукт. Образное название «воронка продаж» получил механизм, который обозначает «проваливание» покупателя при конечном результате: покупки продукта.

Следовательно, связь конверсии с воронкой продаж очень тесная и правильная, дополняющая друг друга: владея значимым механизмом как воронкой продаж, и применяя параметры конверсии, можно намного преумножить продажу продукции личного производства.

Допустим, что коммерческих предложений на конкретный товар превосходит достижимый спрос, наблюдается уменьшение эффективной продажи продукта. Что делать? Требуется косвенное воздействие на заказчика, устанавливая его потребности.

В маркетинге продаж для повышении конверсии существуют этапы преобразование потребителя:

  • Рекламные усилия привлекают интерес клиента;
  • Проведение необходимых усилий для приобретения интереса именно в вашем продукте;
  • Деловой подход менеджера к потребителю, применяя инструменты продаж и убеждая его до желания сделать покупку.

Миссия торговца продукта, услуг, товара, чтобы клиентская заинтересованность перешла к материальной сделке (продаже) продукции.

Если управляющий считает, что маленькая конверсия по причине заниженного мастерства персонала, то необходимо провести анализ и увеличить конверсию в продажах:

  • в достаточной степени ли кадровый состав мотивирован;
  • обладают ли методикой продаж;
  • достаточно ли у них необходимых знаний о каждом продукте.

На основе исследования, возлагается принятие решения, об организации тренинга, пересмотра мотивации у персонала или об увеличении штата сотрудников.

Чаще всего измеряют в инфобизнесе страницу захвата и страницу с описанием информационного продукта.

Конверсия вычисляется по формуле:

С= А / Б * 100

С – конверсия
А – количество потребителей, которые уже осуществили целевые действия на блоге.
Б – количество клиентов, посетивших блог.

Как рассчитать конверсию страницы захвата?

Допустим, посетило страницу захвата 600 человек, из них 200 человек подписались на рассылку.

200 / 600 * 100 = 33,3%

Это и есть коэффициент конверсии вашей страницы захвата. Отсчет стандартной конверсии начинается с 20%. Следовательно, если конверсия меньше 20%, то требуется немедленно ее доработать. Коэффициент конверсии в 33,3% средний. Возможно, для начинающих он и хороший. Но в любом случае, желательно принимать меры по повышению конверсии продаж.

Как рассчитать конверсию в продажах страницы с описанием информационного продукта?

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=http%3A%2F%2Finfomarketing.su%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F03%2Fraschet-konversii-prodazh

Посетило на страницу 550 клиентов. 50 человек совершили заявку на получение товара. Но только 32 человека оплатили за товар, остальные люди почему-то отказались.

Формула одна и та же. Производим расчеты.

Расчет конверсии заявок.
50 / 550 * 100 = 9,09 %

Расчет конверсии продаж.
32 / 550 * 100 = 5,82 %

Коэффициент конверсии продающей страницы от 1 – 3 (%).
В нашем случае, из расчета конверсии видно, что очень хорошие показатели!

Существует счетчик, для отслеживания всех клиентов, посетивших страницу, который устанавливается при помощи веб-аналитики Яндекс.Метрики или Google Analytics, они являются известными. Хотя можно воспользоваться другими вариантами. Счетчик устанавливается невидимым для посетителей страницы.

Количество пришедших подписчиков можно изучить в разделе статистики, в вашем автореспондере.

Для отслеживания заявок и продаж можно воспользоваться сервисом для для приема платежей на сайте.

Интернет-магазин, способы повышения конверсии продаж

  • Магазин необходимо сделать при помощи юзабилити;
  • Магазин обязан рекламировать сведения о предпочтениях магазина по сравнению с конкурентами, что может мотивировать покупателя на совершение заказа;
  • На первой странице включите сведения, которые пригодятся заказчику: коллекция с различными фото и установкой цен, сведения о доставке товара, вариация оплаты, обратная связь;
  • Каталог продуктов должен быть оборудован разными фильтрами, чтобы заказчик мог отыскать привлекающий внимание его товар за короткое время;
  • Совершить покупку без утомительной регистрации. Чем легче схема оформления товара, тем больше допустимость, что заказчик произведет покупку;
  • При оформлении заказа покупатель обязан примечать перечень отобранных товаров, стоимость раздельно, затем тотальную сумму заказа;
  • Чтобы удержать клиента необходимо иметь в наличии несколько вариантов обратной связи: безвозмездный номер, который начинается с 8800, чат для онлайн консультирования, скайп, обратный звонок с сайта, электронную почту;
  • Работники магазина обязаны иметь навыки продаж, обладать искусством беседы по телефону, а так необходимы знания ассортимента товаров и услуг;

Измеряя конверсию допускается раскрывать не только по какому то определенному товару или услуге, но и по продажам компании в целом.

Читайте так же:  Виртуальная школа сбербанка – вход в личный кабинет

Примеры планомерного привлечения:

Если вы обнаружите такой же товар дешевле, чем у нас, то мы подарим 15% от разницы в цене.

  • доставка в оговоренные сроки

Мы быстро доставим ваш товар при помощи курьера в назначенное место. В противном случае – каждая просроченная минута будет составлять 1 рубль, как возмещение за ожидание.

Конверсия в продажах это основа успешного бизнеса, которые необходимо регулярно контролировать, принимать правильные действия. Если уровень конверсии будет расти, и как следствии, продаж будет больше, а прибыль выше.

Причиной плохих продаж может быть как неверно настроенная система, так и плохая конверсия продаж. Рассказываем, как ее правильно посчитать, что она показывает и как ее использовать для роста продаж и прибыли.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=http%3A%2F%2Fblog.oy-li.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2016%2F12%2Fkonversiya-prodazh

Хотите увеличить конверсию продаж и узнать, какие показатели надо замерять?

Читайте в статье:

  • Конверсия продаж: что такое воронка продаж
  • Конверсия продаж: как построить воронку
  • Конверсия продаж: формула расчета
  • Конверсия продаж: отчет по каналам продаж
  • Конверсия продаж: отчет по менеджерам
  • Какие шаги надо сделать для улучшения конверсии

Воронка продаж – это путь клиента с момента, как он узнал о вашем предложении, и до момента покупки. Воронка состоит из нескольких этапов, которые вы устанавливаете сами и по которым ваш потенциальный клиент движется к завершению сделки.

Чтобы отследить конверсию продаж, необходимо корректно построить воронку. Воронка отражает этапы бизнес-процесса. Поэтому первое, что необходимо сделать – это описать свой бизнес-процесс. Второе – отследить его по карте рабочего дня сотрудника. Третье – оптимизировать бизнес-процесс при необходимости. Четвертое — перенести его в CRM.

В итоге вы получите что-то вроде:

  • Холодный звонок/заявка с сайта
  • Отправка коммерческого предложения
  • Повторный звонок/встреча/презентация
  • Подписание договора и выставление счета
  • Оплата

В этой воронке важно контролировать не только показатель конверсии, но и вход — количество лидов, результаты на выходе — количество успешных сделок, промежуточную конверсию между этапами, длину сделки — число дней, потраченных на закрытие сделки; длину каждого этапа — число дней, потраченных на промежуточные действия.

Конверсия — это самый первый показатель, который важно уметь считать и анализировать для настройки контроля продаж. Разберем на примере, как посчитать конверсию воронки продаж:

Конверсия = Положительно закрытые сделки / (положительно закрытые сделки + отрицательно закрытые сделки) * 100%

В нашем примере, несмотря на разное число новых клиентов в каждом месяце, конверсия практически не изменилась. А это повод задуматься, что происходит на разных этапах воронки продаж, где вы теряет клиентов.

Конверсия в воронке позволяет увидеть реальную ситуацию в продажах. Закрытые положительно сделки могут делиться только на сделки, по которым принято четкое решение о покупке или отказе. Вероятные клиенты никак не влияют на этот показатель.

Обратите внимание, что в данном случае закрытых сделок в январе – 8, в феврале — 14, в марте – 24. Оставшиеся клиенты, которые находятся в разрезе «новые», переходят на следующий месяц. То есть 17 январских сделок перешли на февраль, в феврале у менеджера находится 72 сделки в работе: 55 февральских и 17 январских. Из 72 сделок вычитаем 14 закрытых, и получаем 58 сделок, которые перешли на март. В марте в работе у менеджера уже 158 сделок, а результат продаж никак не изменился. Значит, пора проанализировать, на каком этапе «зависают» ваши клиенты.

Анализируем воронку продаж в разрезе каналов привлечения новых клиентов. Допустим, мы посчитали, что по одному каналу продаж конверсия составляет 8%, в другом — 38%.

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=http%3A%2F%2Fblog.oy-li.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2016%2F12%2Fkonversia2

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=http%3A%2F%2Fblog.oy-li.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2016%2F12%2Fkonversia3

Теперь необходимо принять правильное управленческое решение, которое повлияет на рост продаж. При этом стоит учитывать, что оба канала ведут одни и те же специалисты, теплые лиды обрабатываются одними и теми же менеджерами по продажам.

Единственная разница – это источники привлечения. Допустим, вы сравниваете разрезы воронок по холодным звонкам и Яндекс.Директ.

Правильное решение для увеличения конверсии продаж будет усиление канала, в котором конверсия выше. Не нужно вкладывать усилия туда, где результат хуже. Улучшать надо то, что уже работает хорошо. То есть нужно развивать канал с конверсией в 38% и отказаться от канала с конверсией 8%.

Именно для этого необходимо замерять конверсию продаж в воронке. Тогда вы сможете улучшать свои результаты не силами набора бОльшего количества менеджеров, а за счет принятия грамотных управленческих решений.

Анализируем воронку продаж в разрезе работы менеджеров.

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=http%3A%2F%2Fblog.oy-li.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2016%2F12%2Fkonversia4

Исходя из данных, у этого продавца конверсия в продажу хуже, чем у менеджеров с результатами, указанными на предыдущих двух слайдах.

Какой вывод можно сделать из этого примера? Прежде всего мы видим, что этот менеджер странно квалифицирует лиды. Он считает, что практически все клиенты не являются целевыми. Судя по конверсии воронки, у него только 8% переходит на следующий этап воронки. У менеджера с предыдущих разрезов воронки этот показатель конверсии составляет 57% и 80%.

В этой ситуации, для улучшения конверсии продаж можно принять два решения:

  1. Работать с менеджером, у которого хуже конверсия пока он не достигнет таких же показателей, как продавцы с предыдущих слайдов.
  2. Уволить этого менеджера. Передать его заявки сотруднику, у которого конверсия продаж по воронке выше.

Какие шаги надо сделать для улучшения конверсии продаж

Шаг 1: Настроить аналитику воронки продаж
Шаг 2: Увеличивать свои продажи за счет улучшения конверсии каждого этапа воронки. Вы можете работать в двух направлениях: наращивать пропускную способность воронки и сокращать длительность каждого этапа.

Читайте так же:  Рекрутинг – что это кто такой рекрутер и чем он занимается

Проанализируйте показатели конверсии продаж воронки в своем бизнесе. Проведите правильные расчеты и примите правильные управленческие решения для роста прибыли.

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=https%3A%2F%2Ffinfex.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F07%2Frabint3

Количественные методы оценки используются во время анализа эффективности реализации товарной продукции либо услуг. Подобные методы оценки позволяют предпринимателю получить информацию об уровне организации процесса сбыта товарной продукции. Эти же методы позволяют выявить различные нарушения, допущенные при мероприятиях, связанных с реализаций товаров. Одним из методов анализа, наглядно отражающим результативность реализации продукции, является конверсия. В данной статье мы предлагаем поговорить о том, что такое конверсия в продажах и рассмотреть различные методики расчетов.

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=https%3A%2F%2Ffinfex.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2019%2F01%2Fkonversiya-prodazh-chto-eto-kak-poschitat-18

Одним из самых эффективных количественных инструментов оценки качества является конверсия

Термин «конверсия» имеет несколько различных значений. В сфере виртуального маркетинга термин «конверсия» используется для обозначения соотношения между общим количеством посетителей ресурса и теми пользователями, что выполнили определенное действие. В сфере виртуальной рекламы, данное значение используется для отражения соотношения между общим количеством показов рекламного объявления и количество переходов на сайт рекламодателя. В традиционном маркетинге, конверсия используются в качестве показателя соотношения между целевой аудиторией и реальными клиентами, которые совершили заказ товара или услуги.

Рассматриваемый показать рассчитывается в процентном соотношении. Однако использование процентов не очень удобно при составлении расчетов. Именно этот фактор стал причиной необходимости использования дробных чисел при составлении расчетов. Величина данного показателя наглядно демонстрирует высоту организации продаж. Также с помощью этого инструмента можно определить эффективность работы отдела маркетинга.

Конверсия продаж – это один из способов анализа, направленного на выявление тех факторов, что оказывают негативное влияние на объем реализации товарной продукции. Это означает, что данный инструмент должен обязательно использоваться при составлении стратегии продвижения компании на рынке. Нужно отметить, что для каждого сегмента рынка установлены свои стандарты. Из этого можно сделать вывод, что уровень конверсии для разных производственных предприятий будет различаться в зависимости от специфики выбранного направления.

Высокий коэффициент наглядно отражает результативность мер, направленных на повышение объема реализации товарной продукции или услуг.

Для чего необходимо рассчитывать этот показатель (использование конверсии на практике для повышения успешности продаж)

Использование рассматриваемого аналитического инструмента является обязательным требованием при проведении анализа результативности хозяйственной деятельности компании. Многие бизнесмены часто задаются вопросом о том, почему большое количество посетителей их торговых точек не совершает покупку. Как показывает практика, на каждую сотню посетителей интернет-магазинов приходится лишь несколько людей, которые сделают заказ. Многие предприниматели вкладывают крупные суммы денежных средств в разработку рекламных кампаний, однако все эти методы практически не приносят ощутимого результата. Проведение анализа с учетом конверсии позволяет определить «проблемные» точки в воронке продаж и найти максимально результативные методы решения данного вопроса.

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=https%3A%2F%2Ffinfex.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2019%2F01%2Fkonversiya-prodazh-chto-eto-kak-poschitat-19

Конверсия продаж – соотношение между числом потенциальных покупателей (людей или организаций, ознакомившихся с предложением) и клиентов, совершивших покупку товара или услуги

Выявление неэффективных (проблематичные) пунктов в процессе продаж.

Существует три основных проблемы, которые оказывают негативное влияние на объемы реализации продукции. К таким проблемам можно отнести:

  1. Недостаточное количество сведений о предлагаемой продукции.
  2. Несоответствие продукции заявленным характеристикам.
  3. Наличие ошибок в менеджменте.

Давайте рассмотрим каждую из ситуаций на конкретных примерах. Для начала следует разобрать проблему, связанную с недостатком информации. Каждый человек, приобретающий определенный товар, должен ознакомиться со всеми его характеристиками. Важно отметить, что данные сведения должны быть получены в течение короткого отрезка времени, иначе клиент откажется от покупки.

Как правило, подобная проблема наблюдается во многих интернет-магазинах. Для решения этой проблемы используется контент, подталкивающий клиента к совершению заказа. В качестве такого контента могут использоваться видеоролики с подробным описанием продукта, продающиеся тексты или фотографии высокого качества, демонстрирующие внешний вид товара.

Второй распространенной проблемой является несоответствие продукции ожиданием покупателя. Как правило, при создании рекламы, основной упор делается на особенности предлагаемого товара. Никто из рекламодателей не говорит об имеющихся недостатках в своем предложении.

Вернуть клиентов, недовольных качеством товара, можно только при условии изменения комплектации предлагаемой продукции.

Последней ошибкой является некачественная работа персонала компании. Для того чтобы побудить клиента к совершению заказа или услуги, менеджеру необходимо завладеть его интересом. Отсутствие нужной квалификации у работника может стать причиной трудности в установлении коммуникативной связи между продавцом и потребителем. Для того чтобы исправить эту проблему, необходимо проводить регулярные мероприятия, направленные на повышение квалификации работников.

Любое нововведение в отлаженный процесс может отразиться на его результативности. Наличие исходной точки для проведения анализа позволяет оценить эффективность принятых мер. Повышение или понижение конверсии может являться одним из последствий внесения корректив в воронку продаж. Такие же изменения могут быть вызваны внедрением новой методики работы с клиентами или при изменении дизайна сайта. Это означает, что для получения своевременной коррекции рассматриваемого показателя, предпринимателю следует отслеживать конверсию продаж — постоянно.

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=https%3A%2F%2Ffinfex.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2019%2F01%2Fkonversiya-prodazh-chto-eto-kak-poschitat-20

Расчёт конверсии – необходимое мероприятие при оценке эффективности деятельности организации

Объяснить важность данного показателя можно только на практическом примере. Давайте представим производственную компанию, которая продает около пяти товаров в течение одной недели. Первостепенной задачей маркетолога является выявление общего количества исходящих и поступивших звонков для определения уровня конверсии. В ходе этих расчетов было выявлено, что для продажи пяти товаров менеджерам нужно обзвонить около пятидесяти потенциальных клиентов. Это означает, что для увеличения объемов реализации необходимо увеличить количество холодных звонков.

Читайте так же:  Что делает менеджер по рекламе должностная инструкция

Составление подобных расчетов позволяет определить объем работы, который необходимо выполнить менеджерам. Эти же расчеты могут помочь в определении количества ресурсов, которые будут необходимы работникам. Основываясь на примере, приведенном выше, можно сделать вывод, что для продажи дополнительной единицы продукции, менеджерам необходимо обзвонить еще десять потенциальных клиентов.

Вопрос о том, как посчитать конверсию продаж, имеет первостепенную важность для каждой компании, занимающейся реализацией услуг или товарной продукции. Как уже было сказано выше, конверсия продаж измеряется в процентах. Важно отметить, что при составлении вычислений используются простые дроби, что объясняется удобством использования данных чисел.

Формула расчета конверсии выглядит следующим образом:

ФП/ПК*100%=УК, где

  1. ФП – фактические клиенты.
  2. ПК – потенциальные клиенты.
  3. УК – уровень конверсии.

Реализацию продукции можно разделить на два этапа: открытие сделки и её закрытие. При подсчете конверсии считаются только закрытые сделки, поскольку предсказать, как закроются открытые сделки невозможно. Закрытой сделкой считается приобретение товара клиентам или полный отказ от товара. Для того чтобы лучше понимать, как грамотно рассчитать уровень конверсии, следует рассмотреть практический пример.

Представим компанию, которая закрыла две тысячи сделок в течение месяца. Из этого количества было выиграно всего пять сделок. Для того чтобы составить расчеты, необходимо подставить имеющиеся данные под формулу, приведенную выше: (5 / 2000) * 100 = 0,25%. Далее работники компании провели анализ результативности своей деятельности и увеличили количество продаж в четыре раза. Эти меры позволили повысить конверсию до одного процента.

При расчете конверсии очень важно учитывать величину воронки продаж. Данный термин обозначает количество контактов этапов взаимодействия с клиентом начиная с первого контакта и оканчивая оформлением заказа. Конверсия воронки продаж также имеет свои стандарты, которые основываются на специфике деятельности компании.

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=https%3A%2F%2Ffinfex.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2019%2F01%2Fkonversiya-prodazh-chto-eto-kak-poschitat-21

Расчёт показателя с обязательным последующим анализом способны дать руководящим кадрам пищу для размышлений и подсказать пути решения накопившихся проблем

Использование CRM-систем позволяет значительно упростить проведение анализа эффективности продаж. По словам экспертов, применение специализированных приложений позволяет отказаться от составления стандартных расчетов. Большинство приложений, использующихся с данной целью, самостоятельно собирают данные для расчетов. Полученный результат выводится при помощи специальных графиков и диаграмм.

Во время оценки воронки продаж применяются специальные диаграммы, которые наглядно демонстрируют величину заключенных сделок. Применение CRM-систем позволяет детализировать полученные сведения. Использование данных приложений позволяет определить не только общую результативность, но и оценить работу каждого менеджера. Сравнение полученных показателей позволяет определить какие каналы имеют максимальную результативность и способствуют увеличение трафика.

Существует немало различных методик, которые позволяют увеличить уровень конверсии. Эти методики можно разделить на две условных группы. Инструменты, входящие в первую группу, можно использовать только в сфере электронной коммерции. Методы, относящиеся ко второй категории, показывают высокую эффективность только в реальных торговых точках.

Для того чтобы выявить причину отказа клиентов от совершения покупки в реальной торговой точке, необходимо внимательно проанализировать данный процесс. Для создания хорошего впечатления о магазине в глазах клиентов, владельцам бизнеса следует заполнить все имеющиеся витрины товарной продукцией. Пустые полки могут создать впечатление проблем с бизнесом, что негативно отразится на самой торговле.

Действующая торговая точка должна иметь современную и качественную контрольно-кассовую технику. На каждый товар, представленный в магазине, должен быть нанесен штрих-код с отметкой его стоимости. Также следует провести мероприятия, направленные на сокращение очередей перед кассой. Уровень мотивации работников также имеет немалое значение. Для того чтобы увеличить мотивацию, проводятся различные конкурсы. Суть этих конкурсов заключается в том, что работник, имеющий самый высокий уровень конверсии, получает финансовое вознаграждение.

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать proxy?url=https%3A%2F%2Ffinfex.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2019%2F01%2Fkonversiya-prodazh-chto-eto-kak-poschitat-22

Рассчитать показатель очень просто, и для вычислений потребуется совсем небольшое количество исходных данных

Для повышения конверсии в интернет-магазине необходимо оптимизировать процесс заключения сделки. Для этой цели изменяется дизайн ресурса, добавляются продающиеся тексты и рекламные материалы. Простота процесса приобретения товара имеет немаловажную роль. Как показывает практика, наличие большого количества методов оплаты позволяет значительно увеличить уровень конверсии. Многие предприниматели для того, чтобы увеличить рассматриваемый коэффициент, предлагают своим клиентам приобретение товаров в рассрочку.

Каждый этап закрытия сделки должен быть предельно прост. Для того чтобы оптимизировать этот процесс, необходимо убрать ненужные поля из формы заказа товара. Также не рекомендуется использовать автоответчик для общения с клиентами. Как показывает практика, уровень конверсии зависит от качества работы менеджмента и продавцов. Сотрудники, тесно взаимодействующие с потенциальными покупателями должны уметь общаться с клиентами и использовать различные методы побуждения к совершению заказа.

В данной статье мы рассмотрели вопрос о том, как повысить конверсию продаж. Проведение глубокого анализа с использованием данного показателя позволяет получить информацию об имеющихся проблемах, которые оказывают негативное влияние на объем реализации товарной продукции либо услуг. Устранение этих факторов позволяет увеличить количество проданной продукции, что приводит к увеличению прибыли и процветанию бизнеса.

Изображение - Конверсия продаж что это, как посчитать 34547564343443
Автор статьи: Артем Гуреев

Добрый день. Меня зовут Артем, уже более 10 лет занимаюсь финансовым консультированием, являюсь профессионалом в своей области и хочу помочь всем посетителям сайта решать разнообразные задачи. Все материалы для сайта собраны и тщательно переработаны с целью донести в доступном виде всю нужную информацию. Перед применением описанного на сайте всегда необходима консультация с профессионалами.

Обо мнеОбратная связь
Оцените статью:
Оценка 3.2 проголосовавших: 164

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here