Техника прямых продаж как это работает в торговле

Сегодня рассмотрим тему: "техника прямых продаж как это работает в торговле", постараемся выделить самое главное и, при необходимости алгоритм действий. При этом, вам доступны эксклюзивные комментарии нашего эксперта. Все вопросы вы можете задать в специальной форме после статьи. Обращаем внимание, что перед заданием вопросов стоит внимательно прочитать статью, потому что большинство ответов там уже есть.

Как бы это ни казалось странным, даже обычные продажи подразделяются на несколько категория. Оптовые и розничные, активные и пассивные, прямые и непрямые.

Самой сложной из них является техника прямых продаж, которая требует от торговца максимум усилий для того, чтобы заинтересовать покупателя в своем товаре. Таким образом реализуются продукты питания и спортивное снаряжение, электроинструмент и финансовые услуги.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему – обращайтесь в форму онлайн-консультанта слева или звоните по телефону

8 (499) 350-44-96
Это быстро и бесплатно !

Нет тематического видео для этой статьи.
Видео (кликните для воспроизведения).

Все, что продается и покупается, в конечном счете доходит до конечного потребителя. Этот этап перехода товара к тому, кто будет его есть, пить, прыгать на нем или использовать по другому назначению, и называется прямой продажей. При этом не имеет значения, является ли продавец производителем или перекупщиком.
Еще одним отличительным признаком прямых продаж является непосредственный контакт с покупателем, то есть интернет-торговля никоим образом в эту категорию не попадает.

Сделка совершается на территории продавца (офис или магазин), покупателя (торговый визит) или нейтральной (деловая встреча). Не стоит думать, что прямые продажи это «пришел, увидел, продал».

Изображение - Техника прямых продаж как это работает в торговле proxy?url=https%3A%2F%2Fvashbiznesplan.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2016%2F11%2Fkak-prodavat-prjamye-prodazhi

Сложные технологии позволяют провести сделку по определенному сценарию, который предварительно прорабатывается на деловых играх.

Первое, с чему начинают обучение менеджеров, это этапы проведения сделки. Компании прямых продаж уделяют этому особенное значение, поэтому в план постоянное вносятся корректировки, их число колеблется от 6 до 8:

  • подготовительный;
  • предварительный;
  • приветствие;
  • презентация;
  • заключение сделки;
  • продажа;
  • администрирование;
  • анализ.

От нее зависит, насколько удачно сложится ситуация. Профессионалы не надеются на удачу, они знают, что лучший экспромт – это тот, который был хорошо подготовлен. Поэтому необходимо изучить качественные характеристики товара, условия поставки, уникальное торговое предложение. И подготовить презентацию, а так же все необходимые материалы – образцы, товар, файлы презентации.

Необходимо заранее договориться о встрече с клиентом, только после этого имеет смысл переходить дальше. Если не обращать должного внимания на подготовку, с клиентом можно даже не встречаться, это будет зря потраченное время.

Изображение - Техника прямых продаж как это работает в торговле proxy?url=https%3A%2F%2Fvashbiznesplan.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2016%2F11%2Fprjamye-prodazhi-jeto

Итак, все готово, встретились заинтересованные стороны. В этот момент у торговца есть несколько десятков секунд, чтобы оценить клиента и снести корректировки в план.

Например, в каталоге компании есть продукция различных ценовых категорий. По предварительной информации решено, что на данной встрече будут предлагаться товар из эконом-сегмента.

Однако на встречу пришел джентльмен, одетый в хороший костюм и с дорогими часами. У торгового представителя есть всего несколько мгновений, чтобы поменять презентацию и сделать джентльмену предложение, от которого он не сможет отказаться. А именно – предложить товар из сегмента премиум.

Человеку необходимо 5 секунд, чтобы оценить собеседника. Скорость работы подсознания на порядок выше обычного мышления. Поэтому требуется соблюдать следующие правила, которые позволят добиться успеха:

  • Держите себя уверенно. Даже ошибочное мнение, высказанное уверенным тоном, способно победить в дискуссии. Но уверенность надо высказывать не только словами. Осанка и прямая голова, расправленные плечи.
  • Деловой или фирменный стиль одежды, которая должна быть вычищена. Грязные ботинки – это потерянная сделка.
  • Дружелюбие. Но не стоит улыбаться, как одичавший клоун, приветливого взгляда будет достаточно. Иногда к концу рабочего дня сил почти не остается, и чтобы привести себя в порядок, достаточно перед встречей вспомнить смешную шутку или анекдот.

Надо всегда помнить, что человеку продается не товар, ему продается услуга. И в нее входит хорошее настроение, которое очень хорошо оплачивается.

Изображение - Техника прямых продаж как это работает в торговле proxy?url=https%3A%2F%2Fvashbiznesplan.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2016%2F11%2Fchto-takoe-prjamye-prodazhi-v-torgovle

После того, как прозвучало приветствие, торговец получает самую важную информацию на этих переговорах – имя партнера. Это самый приятный набор звуков для человека, но есть одно правило – обращаться к человеку нужно так, как он представился.

Если собеседник сказал «Петр», то ни в коем случае не стоит называть его «Петенька», если он намного моложе.

А если он старше, то нельзя выспрашивать отчество. Или называть его по имени-отчеству, даже если отчество было известно заранее. При этом обращаться необходимо на «вы». Переходить на «ты» можно только после того, как собеседник сам это предложил.

Каждый, кто имеет представление о том, как продавать, прямые продажи любит именно за этот этап. Здесь можно отдохнуть и расслабиться, язык сам произносит заученную речь.

Нет тематического видео для этой статьи.
Видео (кликните для воспроизведения).

Презентация готовится заранее, в ней недопустимы запинки и замешательства, а на каждый каверзный вопрос уже должен быть готовый ответ. Из презентации собеседник должен понять:

  • что ему предлагают;
  • какую выгоду он получит, выразив согласие;
  • как осуществить сделку.

При этом обязательно использовать рекламные материалы, а лучше всего – дать клиенту подержать товар в руках. Психологически она уже его, осталось только завершить это заключением сделки.

Читайте так же:  Деятельность ип – ответы на ваши вопросы

Изображение - Техника прямых продаж как это работает в торговле proxy?url=https%3A%2F%2Fvashbiznesplan.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2016%2F11%2Fupravlenie-prjamymi-prodazhami

Если все сделано правильно, то потребитель к этому моменту уже готов приобрести товар. Остается отдать его и забрать деньги. Но это возможно только в том случае, если:
  • имеется полный ассортимент продукции;
  • готовы сопроводительные документы;
  • и такой банальный на первый взгляд момент, как сдача, отсутствие размена станет непреодолимым препятствием.

После того, как сделка заключена, не стоит кричать «ура» и бежать, пока клиент не передумал. Следует поблагодарить за уделенное время. К слову, это стоит сделать даже в том случае, если клиент отказался становиться покупателем.

Такое уважение поможет встретиться еще один раз, и добиться поставленной цели, управление прямыми продажами не терпит суеты, это длительный процесс.

Покупатель далеко, осталось время привести в порядок бумаги. Если отложить это на конец рабочего дня, то будут неизбежны ошибки, и навалившийся бардак плохо скажется на следующих переговорах. Или не окажется нужных документов, или товар в необходимом количестве. В конечном счете администрирование после каждой встречи сэкономит время.

Плох тот солдат, который не мечтает. Еще хуже тот продавец, который не хочет стать директором. Для этого надо стать лучшим продажником в компании, а стать им возможно только при постоянном обучении.

Анализ успешных переговоров позволит выяснить удачные моменты, которыми стоит воспользоваться в будущем. Анализ неудач позволит выявить ошибки и не допускать их в дальнейшем.

Изображение - Техника прямых продаж как это работает в торговле proxy?url=https%3A%2F%2Fvashbiznesplan.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2016%2F11%2Fkompanii-prjamyh-prodazh

Возражения возникают на каждом из этапов переговоров. Они касаются свойств товара, условий поставки и оплаты, сроков. Чтобы успешно с ними бороться, потребуется разделить их на истинные и ложные. Истинные возражения снимаются после того, как находится вариант решения.

Каждый, кто знает, что такое прямые продажи в торговле, согласится, что работать с ложными возражениями гораздо сложнее. Их возникновение означает, что в презентации была допущена серьезная ошибка.

У клиента остались вопросы, на которые он так и не получил ответа, и на данный момент он не готов сформулировать, что у него вызвало такое сомнение.

У торговца наготове должны быть вопросы:

  • Вас смущает только это?
  • Если мы решим этот вопрос, Вы готовы приобрести продукцию?
  • Что бы вы мне посоветовали сделать, чтобы мы смогла решить эту проблему?

При работе с возражениями есть возможность использовать манипуляции, чтобы надавить и заставить согласиться. Их применение довольно спорно, очень сложно будет еще раз провести сделку с человеком, которого один раз уже удалось провести. А если попадется собеседник, который знаком с такими техниками, то они не сработают, и переговоры сорвутся. Без шансов на повторную встречу.

Работа в прямых продажах – это целое искусство. Здесь нет шаблонов, так как напротив всегда сидит человек, индивидуальность со своим жизненным опытом и интересами. Однако техники, применяемые в торговле, универсальны. Хотя ни не могут предусмотреть всех нюансов, но они могут построить «скелет» деловой встречи, который с опытом обрастает «мясом» практических знаний.

Не нашли ответа на свой вопрос?
Узнайте, как решить именно Вашу проблему – позвоните прямо сейчас:

Изображение - Техника прямых продаж как это работает в торговле proxy?url=http%3A%2F%2Fdzensales.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2014%2F05%2Ftehcnica_prodaj

Прямые продажи – это продукт или услуга, продвигаемые производителем к конечному потребителю посредством прямого активного контакта продавца с покупателем практически без участия посредников. Часто этот контакт происходит на нейтральной территории или на территории покупателя. Последняя особенность довольно примечательна. В остальных видах продаж, если такое даже и возможно, то это – какие-то нестандартные варианты.

Прямые продажи являются не только эффективным и комплексным методом перемещения товара в потребительскую корзину, но еще и удачным направлением для реализации своих возможностей.

  • Минимальные территории производственных помещений.
    Это может быть небольшой офис, часть торгового или выставочного зала. Широко используется и такая техника прямых продаж, при которой никакие помещения вообще не нужны: используются каталоги, сделка заключается в любом общественном месте или даже дома у клиента.
  • Максимальный прямой диалог продавца с покупателем.
    Яркая особенность этого диалога – расширение его из поля обычных активных продаж (когда клиент массированно атакуется потенциально полезной для него информацией) в сторону некого сегмента доверительных отношений. В этом взаимодействии покупателя и продавца прослеживается очень тонкая грань между доверием одного и профессиональной этикой другого. Тот, кто научился умело балансировать на этой грани, заключает главные сделки для своей компании.
  • Личность продавца во многом играет решающую роль.
    Обязательное условие – повышенная (если сравнивать с другими видами продаж) стрессоустойчивость продавца. Немаловажное значение имеет внешний вид. Поверхностное знание характеристик товара в специфике прямых продаж категорически не приемлемо.

Мотивация как важный аспект. От того, насколько хорошо продавец понимает, ради чего он работает, насколько четко он видит свою цель, напрямую зависит количество встреч, продаж, а, следовательно, и пользы, принесенной им себе в этой должности. Чем больше пользы он приносит себе, тем больший товарооборот он делает компании. Созависимость и взаимная выгода – то, чем система прямых продаж разительно отличается от иных трудовых отношений.

Для того, чтобы как можно больше преуспеть и рядовым агентам, и руководству, активно применяется обучение персонала: проводятся мотивационные курсы, семинары, тренинги прямых продаж, не только повышающие знания о продукции, но и открывающие секреты человеческой психологии.

На тренингах по техникам прямых продаж:

  • помогают определить свою цель, объясняют, почему так важно ее четко формулировать;
  • учат составлять бизнес-планы;
  • учат контролировать свое время;
  • раскрывают тайны общения, убеждения, взаимоотношения людей;
  • обучают ведению переговоров;
  • раскрывают секреты, как финансовых успехов, так и личных.
Читайте так же:  Нужна ли печать ип как подписывать документы без печати

Многие из участников таких тренингов позже замечают, что они помогают им и в будничных ситуациях, совершенно не касающихся работы. Происходит это потому, что информация, получаемая на таких занятиях, гораздо шире, глубже и информативнее, чем необходимо для каких-то рабочих моментов.

Отсюда первый вывод для тех, кто хочет преуспеть в бизнесе прямых продаж:

  1. Тренинги обязательно проходить;
  2. Техники прямых продаж читать и изучать;
  3. Цель свою знать;
  4. Четко структурировать свое время.

Максимальное количество контактов:

В продвижении любого товара всегда используются либо «холодный» контакт (по телефону), либо «горячий» (личная встреча). Изображение - Техника прямых продаж как это работает в торговле proxy?url=http%3A%2F%2Fdzensales.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2014%2F05%2Fprymo

Методика прямых продаж этим не ограничивается, предлагая еще один способ перемещения продукции от продавца к покупателю: случайный контакт. Несмотря на то, что его редко выделяют в отдельную группу, такое выделение все же оправданно, т.к. удачные сделки при «случайных встречах» занимают по разным подсчетам от 5 до 20% всего товарооборота, чего не бывает при других видах продаж.

При помощи «холодного» контакта (которым также считается и пассивная реклама), дистрибьютор созванивается с максимальным количеством возможных заказчиков и предлагает продукцию.

Здесь очень важно понимать психологию человека на другом конце провода. Он может быть как заинтересован в происходящей беседе, так и недоволен, вплоть до — раздражен, ею. Поэтому, если вы сможете отличить раздражительность от спешки, правильно сориентироваться, ваши шансы на удачную сделку резко повысятся.

Не стоит навязывать свое общение, но и выстроить разговор нужно таким образом, чтобы за максимально кроткий срок, буквально первые секунды, суметь человека заинтересовать.

Техники, которые обучают этому, даются в тренингах.

«Горячий» контакт — это личная встреча, и проходит она уже в совершенно другом ключе. Здесь, имея визуальный контакт и вспомогательные средства (каталоги, фото- , видеоинструменты, образцы), можно использовать то, что называется «человеческий фактор»:

  • выяснить, как клиент относится к предложению, что ему нравится, что не устраивает;
  • что бы он хотел получить в результате успешной сделки, что его отпугивает;
  • выслушать его возражения и спокойно на них ответить;
  • вызвать у него доверие, желание сотрудничать.

Случайный контакт – это с первого взгляда «случайное» заключение сделки. Но в этом и есть вся суть и психология прямых продаж: сделать так, чтобы покупатель, приобретая товар у дистрибьютора, думал, что он сам захотел его купить!

Навык «продавать везде» приходит с опытом. Для кого-то он становится доступным только после закрепления уроков «холодного» и «горячего» контактов, для других счастливчиков он открывается почти сразу при вхождении в этот бизнес. Но, в любом случае, это — самая высокая планка, которую заключает в себе схема прямых продаж. Если вы научитесь продавать «по пути»: в магазине, в поезде, на отдыхе, — вы никогда не будете бедным!

Это камень преткновения всех начинающих агентов дистрибуции. Люди не хотят слушать, не хотят покупать, а иногда специально ищут противоречия там, где их нет. Этот непростой опыт красной нитью проходит через все этапы прямых продаж и рушит надежды многих неподготовленных новичков. Но, если разобраться, то преодоление именно этого препятствия становится для тех, кто смог его победить, трамплином к успеху.

Секрет заключается в том, чтобы установить контакт с как можно более обширной аудиторией потенциальных покупателей. В круг интереса дистрибьютора должны попасть абсолютно все, кто может хоть немного заинтересоваться продукцией.

Основным девизом этого этапа является идея, которую можно сформулировать так: «не следует решать за другого человека». Суть ее в том, чтобы предложить товар или услугу абсолютно всем, и дать всем людям возможность самим решать – нужен им этот товар или не нужен.

Такой демократичный подход оправдывает себя очень быстро, так как целевая аудитория расширяется в несколько раз.

И вот он второй вывод:

Как можно больше встреч, звонков, и даже отказов! Не бойтесь их! Все правила прямых продаж доказывают: победив свой страх на этом этапе, вы больше никогда не будете бояться новых встреч. Ни на работе, ни вне нее! Помните техники прямых продаж разработали люди которые имеют огромный опыт в этом деле, а заработали они его не только на положительных результатах!

Любой бизнес, так или иначе, связан с продажами — одни компании перепродают закупленный товар, вторые производят и продают свою продукцию, третьи реализуют услуги. Именно поэтому предприниматель должен разбираться в торговле, чтобы его компания приносила прибыль. Существует несколько разновидностей продаж. В этой статье мы разберем, что такое прямые продажи в торговле, и как они действуют.

Прямой продажей называется форма сотрудничества, при которой продавец напрямую общается с покупателем, то есть в сделке не замешаны третьи лица в виде посредников. Прямые продажи — это аналог личных продаж, то есть торговля осуществляется не через магазины или торговые центры, а непосредственно между двумя сторонами. Сделки, как правило, производятся в офисах, в общественных местах, дома и пр., а тот, кто продает, носит название торгового представителя.

Изображение - Техника прямых продаж как это работает в торговле proxy?url=http%3A%2F%2F101biznesplan.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F06%2Fpryamye-prodazhi-eto-1

Обратите внимание: схема реализации отличается от классической магазинной. Цепочка состоит из трех участников — производителя товара, консультанта и конечного покупателя.

Читайте так же:  Кассовые аппараты для ип на енвд и псн в 2019-2020 году

При помощи подобной схемы часто продается различные БАДы, косметические средства, стиральные порошки и другая химия. Так работают компании типа МэриКей, Эйвон, Амвей, НЛ и прочие. Часто продажи осуществляются путем презентаций с последующим тестированием — вы наверняка встречали девушек, рассказывающих о новых косметических средствах или представляющих бытовую химию для дома.

Рассмотрим, в чем основное отличие прямых продаж от иных видов сделок (к примеру, косвенных). Они еще часто называются FTF, что расшифровывается как face to face или лицом к лицу. Реализация товаров проводится не через магазины, а через мерчендайзеров и дистрибьюторов, которые могут вам рассказать все необходимое о товаре и продемонстрировать его достоинства. По сути, техника продаж состоит из трех участников: производитель, дистрибьютор и покупатель. Цепочка при непрямых продажах значительно длиннее, что приводит к подорожанию товара и отсутствию прямого контакта между людьми, которые разбираются в нем, с конечным клиентом. К примеру, стандартная цепочка при непрямых продажах выглядит так: производитель — логистика — оптовый склад — маркетинг — посредники — торговая точка — покупатель.

После описания техники прямых продаж можно подумать, что это классический сетевой маркетинг. Но отличия все же существуют и они напрямую связаны с доходностью. В подобной схеме продавец зарабатывает значительно больше, чем при работе с сетью. Дело в том, что в сетевом бизнесе рано или поздно приходится перестраиваться на постройку сети, а не на продажи, что в кратковременной перспективе может привлечь больший заработок, но со временем он падает, поскольку многие привлеченные выходят из бизнеса.

В личных продажах заработок зависит от количества проданных предметов или услуг и теоретически он хоть и ограничен, но при этом приносит стабильную и постоянную прибыль. Отметим, что по данной схеме продаются вещи с продолжительным сроком действия, поэтому клиенты не будут обращаться к вам каждую неделю, но из-за высокого качества и доступной цены они обязательно вернутся к вам. Какой вид бизнеса более выгодный? Однозначно сказать нельзя, поскольку и у первого, и у второго варианта есть свои плюсы и минусы. Эти направления достаточно похожи и подходят для реализации различных товаров, поэтому вы можете попробовать свои силы и там, и там.

Изображение - Техника прямых продаж как это работает в торговле proxy?url=http%3A%2F%2F101biznesplan.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F06%2Fpryamye-prodazhi-eto-2

Рассмотрим, как именно осуществляется подобная схема и как можно что-то продать по схеме лицо-к-лицу. Классическим примером считается обход квартир или офисов. Впрочем, в последние 5–7 лет этот вариант уже практически не актуален — люди перестали доверять продавцам, которые ходят и предлагают товар, хотя для офисов подобная практика еще работает, особенно с косметикой и бытовой химией. Второй пример — уличные продажи. Что значит прямая продажа на улице? Обычно продавец выставляет часть имеющегося товара на улице или просто демонстрирует проходящим мимо гражданам информационные стенды. Подобные схемы вполне эффективны, особенно при правильно выбранном месте — большой поток людей приносит огромное количество клиентов. Также отметим, что торговля может осуществляться и в случае, когда продавец и клиент находятся на расстоянии друг от друга. Так, в последние годы стали популярны продажи по телефону или интернет. Интернет вообще позволил расширить количество потенциальных клиентов, стерев границы, поскольку продавцу не нужно лично присутствовать на встрече с клиентом.

Если мы говорим о традиционной продаже от дистрибьютора клиенту, то это так называемая b2c продажа, то есть business to client. Подобные продажи хороши большим количеством операций, но они требуют больше времени. Существует схема b2b или business to business, когда продажи осуществляются другим компаниям. Подобные сделки приносят больше прибыли, но их меньше, чем b2c.

В любом случае прежде чем приступать к продажам нужно продумать схему продаж и вычислить, кто именно будет вашей целевой аудиторией. К примеру, если вы торгуете косметикой, то упор делается на женщин в возрасте от 30 до 60 лет, если это программный продукт, то ЦА — это интернет-компании или IT-специалисты. Понятное дело, что подход к продажам должен быть разный в этих двух случаях, ведь одно дело продавать косметику, а второе — технический продукт. Поэтому вам нужно будет продумать несколько эффективных стратегий и подучиться продавать именно ваш товар.

Изображение - Техника прямых продаж как это работает в торговле proxy?url=http%3A%2F%2F101biznesplan.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F06%2Fpryamye-prodazhi-eto-3

Итак, вы уже многое знаете про прямые продажи — что это такое, и как это работает. Далее давайте рассмотрим достоинства и недостатки подобного сотрудничества.

  1. Общаясь с клиентом, вы визуально и подсознательно понимаете, как он реагирует на ваши предложения, насколько он заинтересован, какие сильные стороны продукта ему можно предложить.
  2. Личностное общение позволяет закрепить контакт с клиентом и предугадать, куда зайдет разговор.
  3. Вы имеете обратную связь в любом разговоре — если вам не удалось заключить сделку, то вы всегда сможете поинтересоваться, почему она была сорвана и что именно не понравилось клиенту.
  4. Вы сможете использовать вербальные навыки общения и всячески развивать их. Чтобы улучшить результаты продаж, пройдите курсы красноречия, повысьте свою харизму и всегда думайте, что вы сможете предложить потенциальному клиенту.
  5. Индивидуальный подход. По сути, каждое общение будет уникальным, поэтому вам придется подстраиваться под клиентов и пытаться узнать их получше, что повышает ваши шансы на успех сделки.
Читайте так же:  Франшиза производства резиновой плитки и брусчатки ecostep

Также из успехов можно выделить качественный маркетинг без особых затрат (по сути, вы берете его на себя) и возможность заработать больше, чем при других видах работы. Далее рассмотрим, какие недостатки имеются у данного вида продаж. Первое и главное — малый охват аудитории. То есть один продавец может работать только с одним клиентом, поэтому охват аудитории довольно мал, хотя интернет и раздвигает возможные границы. Второй недостаток — это то, что необходимо затратить время на обучение продавца, чтобы он понимал нюансы товара и мог отвечать на вопросы. Точнее, это необходимо делать с любыми продавцами, но в нашем случае нужно научить продавца “продавать” определенный товар, убеждая людей, тогда как в магазине клиент практически не расспрашивает о продукте.

Внимание: среди достоинств можно выделить и отсутствие расходов на торговую точку. Вам не нужно вкладываться в оборудование торгового зала, коммунальные услуги и охрану товара.

Далее рассмотрим плюсы и минусы со стороны конечного потребителя. К основным преимуществам можно отнести:

  1. Вам не обязательно самостоятельно ходить за товаром — достаточно позвонить или уведомить продавца и он доставит вам заказ на дом.
  2. Вы получите гарантированно точную информацию и о характеристиках товара, и о способах его использования — продавцы отлично разбираются в его свойствах.
  3. Стоимость товаров, распространяемых по подобной схеме, ниже, чем традиционных за счет уменьшения расходов и цепочки реализации. А вот качество товаров зачастую выше.
  4. В некоторых случаях можно бесплатно “протестировать” товары или услуги, чтобы оценить их качество. К примеру, продавцы косметики могут сделать макияж клиенту, чтобы он оценил их продукцию.
  5. На товары, реализуемые F2F, распространяются те же нормы о возврате и гарантии, что и на продаваемые по классической схеме.

Из минусов прямых продаж в России можно выделить лишь определенную навязчивость продавцов — в конце концов, они заинтересованы в продаже и чем больше смогут реализовать, тем больше заработают.

Изображение - Техника прямых продаж как это работает в торговле proxy?url=http%3A%2F%2F101biznesplan.ru%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F06%2Fpryamye-prodazhi-eto-5

Далее рассмотрим статистику, чтобы понять, есть ли смысл начинать работу по личной схеме:

  1. Традиционный маркетинг с запуском рекламной акции и наружной рекламой увеличивает продажи примерно на 6%.
  2. Таргетированная реклама в виде почтовой или смс-рассылки способна увеличить продажи до 12%.
  3. Прямые продажи увеличивают количество клиентов на 40–50%.

В целом, подобная схема отлично себя зарекомендовала и имеет право на жизнь, но она подходит только для определенных товаров. Понятное дело, что продавать так продукты или компьютеры не выйдет. Для примера рассмотрим ситуацию продажи БАДа с кальцием, предназначенным для укрепления и улучшения роста костей. Кому будет интересен подобный продукт?

  1. Людям в возрасте, поскольку организм у них быстро изнашивается и нехватка кальция может привести к переломам.
  2. Родителям с детьми возрастом от 3 до 16 лет.
  3. Спортсменам, занимающимся единоборствами или силовыми видами спорта.
  4. Пациентам травматологии, которые уже сломали себе кости.

Определившись с целевой аудиторией, вы можете выстроить стратегию действий. Людей в возрасте можно встретить в поликлиниках, родителей с детьми — в парках или возле ТРЦ, спортсменов — в спортзалах, ну а больных — в больнице. Это ваши точки продаж — успешное посещение спортзала с презентацией может принести вам пару десятков постоянных клиентов. При общении с людьми нужно придерживаться следующих правил:

  1. Вы должны быть позитивно настроены и выглядеть презентабельно, ведь, как говорится, встречают по одежке. Учитесь начинать диалог и захватывать внимание аудитории — все зависит от первого впечатления.
  2. Расскажите о предлагаемом товаре. Но не нужно перечислять технические характеристики — говорите о том, какие проблемы могут возникнуть у целевой аудитории и как ваш товар их решит. К примеру, для роста и гармоничного развития детей нужен кальций, а ваше средство содержит дневную норму данного минерала.
  3. Обязательно потренируйтесь выступать перед зеркалом — вы должны говорить уверенно и четко, не запинаться, разбираться в продукте. Отрепетируйте свое выступление, продумайте, какие вопросы вам будут задавать, чтобы быть готовыми к ним.
  4. Не нужно пытаться скрыть цену — в процессе презентации назовите ее, мягко подведя разговор к этой теме. По большому счету люди приобретают эмоции, а не товар, и если клиенту продукт понравился, то цена не станет преградой.
  5. Обязательно научитесь завершать сделку. Не надо сразу же переключаться на нового клиента или терять интерес к лицу, который купил у вас предлагаемое — уделяйте ему внимание, вполне возможно, что он станет постоянным покупателем.

Итак, подытожим вышесказанное. Специалист по прямым продажам должен уметь работать “лицом к лицу” с потенциальными клиентами и хорошо разбираться в своей тематике. Подобные продажи весьма эффективны, но при этом они подходят не к любым товарам. Правильно настроенная цепочка сможет реализовывать значительно больше продукции, при этом стоимость реализации будет минимальной за счет отсутствия расходов на аренду торгового помещения и оплаты работы персонала. По большому счету, можно заложить стоимость услуг продажника в стоимость продукции, введя так называемую “рекомендованную цену”.

В наше время производится довольно большой ассортимент продукции, различной по характеристикам и брендам. Изготовителю, для того чтобы не прогореть, нужно любыми возможными способами заинтересовать клиента и привлечь его внимание к своему товару.

В качестве основного классического метода для достижения этой цели используют рекламу. Но она в виде телерекламы или афиши на улице, не всегда способна передать все особенности и отличия продукции. Также обычной рекламы не всегда бывает достаточно, чтобы убедить покупателя приобрести определенный товар.

Читайте так же:  Как заполнить бланк налоговой декларации енвд для ип

С ростом и развитием производства возникла необходимость увеличения и улучшения способов продаж. Сейчас не для всех категорий товаров подходит традиционная реклама. Также некоторым производителям просто невыгодно ее использовать. В качестве альтернативы торговли в магазинах или других точках сбыта появилось такое направление, как прямые продажи. В наше время, уже большой опыт в их использовании имеют как зарубежные страны, так и Россия.

Прямые продажи – это одна из систем организации торговли, при которой покупка товара или услуги осуществляется при непосредственном контакте покупателя с продавцом.

Для прямых продаж характерна демонстрация изделия. Стоит сразу уточнить и разграничить понятия прямые и дистанционные продажи. Классическим примером дистанционных продаж может стать «телемагазин на диване». С экрана телевизора вам будет показан продукт и продемонстрированы все его достоинства.Также к дистанционным продажам можно отнести интернет-магазины. Этот способ подобен прямым продажам, но недостатком его является то, что с каталогом товаров, который представлен в электронном виде, вам придется знакомиться самостоятельно. Далее при таком способе заказа доставка продукции будет осуществляться с помощью почты или курьерской службы.

В прямых продажах также используют электронные и бумажные каталоги, но они чаще являются визуальным дополнением к предоставленной информации распространителя товара. В этом способе торговли распространена демонстрация товара в действие, т.е. проверка его работы на практике при участии потенциальных покупателей. Прямую продажу используют приоритетно для розничной торговли и чаще всего для такой продукции, которую легко транспортировать.

Основные отличия способа прямых продаж от стандартной розничной торговли:

  • Отсутствие посредника, между человеком, который предлагает товар и непосредственно покупателем;
  • Можно узнать полную информацию и проконсультироваться по поводу возникших вопросов сразу на месте у агента продаж;
  • Возможность опробовать товар в действии перед покупкой;
  • Продукцию клиент получает непосредственно на руки, или с доставкой на дом.

Для покупателя этот способ торговли также удобен тем, что ему не приходится самостоятельно идти в магазин и выбирать определенный товар. Распространители продукции обычно договариваются о встрече на территории клиента в удобное время и месте.

Основным плюсом для производителя является то, что такой способ реализации продукции позволяет сразу же увидеть реакцию покупателя на товар. Данное преимущество позволяет узнать мнение и отзывы будущих клиентов.

Обычно таким способом продаж пользуются компании, которые только начали свое развитие и еще не в состояние оплатить масштабную рекламу своего товара.Также этот метод пригоден для бизнеса, не поставленного на поток, а предназначенного только для малой группы потребителей. Технологические инновации, которые в силу своих сложных и неоднозначных особенностей также распространяются при личном контакте.

Каждый вид малого бизнеса подбирает под свою продукцию команду распространителей. Для того, чтобы стать успешным агентом прямых продаж нужно уметь располагать к себе людей и обладать такими качествами как коммуникабельность, целенаправленность, дружелюбие. Основная цель для продавца — это найти и заинтересовать клиента. При правильном психологическом подходе можно набрать для себя клиентскую базу и в последствие работать и развивать её.

Работа компаний, которые распространяют товар по принципу прямых продаж, регулируется Всемирной федерацией ассоциацией прямых продаж (ВФАПП). Основная ее цель- совершенствование системы прямых продаж и улучшение ее организации таким образом, чтобы соблюдались права двух сторон, участвующих в купле-продаже товара.

Основное правило ассоциации заключается в том, что продавец должен гарантировать качество своего товара и сервиса обслуживания.

Классификация фирм по производимым товаром и услуг:

  1. Производство декоративной косметики и товаров по уходу за лицом и телом -Avon, MaryKay, Faberlic, Oriflame.
  2. Товары для дома, посуда и средства для уборки -Amway, Tupperware, Jemako и российский альтернативный вариант фирма Белый Кот.
  3. Продукты для здоровья, витамины, биологически активные добавки(БАД) -Herbalife, Shaklee, Bionet, Choice.
  4. Бытовая техника — Kirby, Vorwerk.
  5. Инновационные товары: биотопливо — PowerPlus MPG.
  6. Одежда, в частном случае нижнее и корректирующее белье — Silkway, Дайна.
  7. Услуги страхования — Primerica Financial Services Inc.

Ведущими компаниями из этого списка являются: Avon, Amway, Vorwerk, — Herbalife, MaryKay. Старейшая из них основана еще в 1886 году. Эти фирмы имеют самый большой объем продаж и широкий рынок сбыта по всемумиру. Их штат насчитывает более тысячи сотрудников.

Самые известные компании, о которых слышал каждый — это в основном те, кто производят легко транспортируемый товар, т.е. косметическую продукцию и товары для правильного питания. Это намного удобнее для распространителя, когда предлагаемый продукт не громоздкий. Появляется возможность использовать большее количество точек сбыта. Например, с каталогом Avon и набором небольших пробников продукции компании, можно осуществлять продажу даже на основном рабочем месте.

Изображение - Техника прямых продаж как это работает в торговле 34547564343443
Автор статьи: Артем Гуреев

Добрый день. Меня зовут Артем, уже более 10 лет занимаюсь финансовым консультированием, являюсь профессионалом в своей области и хочу помочь всем посетителям сайта решать разнообразные задачи. Все материалы для сайта собраны и тщательно переработаны с целью донести в доступном виде всю нужную информацию. Перед применением описанного на сайте всегда необходима консультация с профессионалами.

Обо мнеОбратная связь
Оцените статью:
Оценка 3.3 проголосовавших: 136

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here