Уникальное торговое предложение – это… примеры утп

Как составить УТП: преимущества метода, шаблоны, примеры для магазинов

Современные реалии торговли неутешительны: слишком много одинаковых товаров и цен на них, что порождает здоровую конкуренцию между продавцами. Одним из самых блестящих маркетинговых ходов XX века стало уникальное торговое предложение, сокращенно называемое УТП. Сегодня мы рассмотрим основные особенности УТП, расскажем, как его составить, и приведем хорошие примеры!

Рассматривая вопрос про УТП и том, что это в маркетинге, стоит сказать, что этот рекламный ход был разработан американцем Россером Ривзом еще в 1961 году. За годы существования концепция УТП не изменилась: рекламная кампания в лучших традициях УТП должна концентрироваться на уникальных свойствах вашего продукта или услуги, которые понятно и ярко донесут до покупателя все выгоды. Но ваше уникальное предложение вы должны завернуть всего в 1 информативную фразу.

Помимо покупательского интереса УТП необходимо и для сотрудников компании, которые через призму предложения будут четко понимать свою роль в работе и направлять усилия в правильное русло.

Современный бизнес, как и 50 лет назад без УТП развивать намного сложнее. Во-первых, проблематично сформировать клиентскую базу, ведь у покупателя нет эмоциональной привязки к вашему магазину. Во-вторых, за неимением УТП придется конкурировать по цене, что бывает сложно для молодых магазинов. В-третьих, продажи будут идти менее интенсивно, ведь не видя емкого предложения, клиент не захочет ничего покупать у вас.

Чтобы составить отличное уникальное коммерческое предложение стоит придерживаться трёх правил:

• Конкретность. В объявлении должно быть недвусмысленное предложение воспользоваться товаром или услугой
• Уникальность. Предложенная выгода – уникальна (конкуренты либо не использовали ее, либо же вы предлагаете что-то инновационное).
• Эффективность. Акцент на важнейшую выгоду для потенциального клиента.

Составленное предложение будет действовать не только на разум и логику покупателя, но и на его эмоции. Дело в том, что в теории ваше уникальное предложение вызывает не только интерес, но и удивление, а уж потом покупатель оценивает выгоды и преимущества предлагаемого товара или предложения.

Отлично составленное УТП имеет следующие выгоды:

• помогает продавать проще
• нет необходимости конкурировать по цене
• повторные продажи производятся легче

При условии интригующего УТП вы можете повысить эффективность рекламы и расширить клиентскую базу. И всё это благодаря одной фразе.

Конечно, такой маркетинговый ход как УТП критикуют, основные тезисы ми приводим ниже:

1. Вашу модель УТП и уникальные характеристики товара (предложения) могут банально скопировать.
2. Рынок практических всех развитых стран насыщен товарами высокого качества, которые и без УТП прекрасно удовлетворяют и интересуют клиентов.
3. Не всегда работа интернет-магазина направлена на высокое качество.

Естественно, доводы серьезные. Но стоит помнить, что даже классное УТП – это не волшебная кнопка, от которой в магазин сбегутся клиенты. Это один из маркетинговых ходов, который, в умелых руках привлечет дополнительных клиентов.

Тезис о переполненности рынка тоже можно опровергнуть, ведь ежегодно совершенствуются и появляются технологические новинки, модели авто, социальные ресурсы. Тот же сервис ВКонтакте имеет минимум 2-3 конкурента, но на протяжении долгих лет не теряет лидерских позиций.

Последний пункт критики – это забота продавца: если ваши товары ломаются, их отказываются менять в магазине или принимать по гарантии, то ситуацию не спасет никакое уникальное торговое предложение.

Как составлять и использовать УТП для интернет-магазина

Говоря о том, как составить уникальное торговое предложение стоит использовать опыт профессионального маркетолога, либо накладывать предложение в уже готовые схемы. Так для быстрого составления УТП под любой товар используется формула Карлтона:

«С помощью (товар, услуга) мы помогаем … решить …проблему с… выгодой!».

Простой пример уникального торгового предложения по Карлтону будет выглядеть так:

«С помощью жиросжигающей одежды поможем женщинам похудеть к пляжному сезону!».

«С помощью омолаживающего крема «Ромашка и роза» женщины быстро избавятся от морщин!».

Представленные примеры, конечно, довольно грубые, но они хорошо показывают работу формулы. Теперь рассмотрим, как составить УТП для интернет-магазинов без шаблонов!

Да, конкуренция на рынке огромная, но у каждого товара можно найти уникальное достоинство. Можно его и придумать, но без обмана для клиента. Продавая самые простые товары за уникальным предложением далеко ходить не нужно:

1. Дополнительные сервисные услуги, например вступление в клуб при магазине, консультации и т.д.
2. Широкий ассортимент товаров и подарки при покупке.
3. Быстрая доставка, что может стать отдельной изюминкой в магазинах доставки еды. Рассмотрим на классическом примере: «Домино-пицца» обещает пиццу в подарок, если курьер магазина не привезет заказ через 30 минут.

На базе выбранных преимуществ необходимо составить емкую фразу, которая точно отобразит суть вашего УТП. Предложение должно быть действительно актуальным и привлекательным. Фразы «мы лучшие», « у нас дешевле», «25 лет на рынке», редко привлекают новых покупателей. Кстати, такими пассажами магазины Рунета переполнены.

Акцентируйте внимание покупателя на выгодах, которые он получит, покупая у вас. В УТП не должно быть лишних глаголов и размытых фраз.

Сфера использования УТП в интернет-магазине достаточно широкая. Плюс в том, что вы можете использовать предложение, как для общей концепции магазина, так и для популяризации конкретного товара с помощью следующих инструментов:

• баннерная реклама
• контекстная реклама
• ретаргетинг
• описание преимуществ магазина на одной из страниц
• в e-mail рассылке
• на карточке товара
• на лендинге
• проведение различных акций с целью привлечения новых покупателей

С примерами и видами УТП для интернет-магазина вы можете ознакомиться дальше.

Примеры УТП: от простых до тех, которые получили мировую известность

Чтобы составить УТП правильно, необходимо понимать смысл торгового предложения, которые условно разделим на несколько групп:

«У вас болит голова? Таблетки «Антимигрень» снимут боль за 3 минуты!»

«Плохое настроение? Закажите вкусную пиццу с доставкой на дом!»

«Устали искать билеты на автобус до Ростова? Посмотрите предложения от 150 компаний в онлайн-кассе!»

УТП с подарком, бонусом, скидками и прочими приятностями

«Купите горячие роллы, получите 2 напитка в подарок!»

«Закажите товаров на 1000 руб., получите скидку 15%!»

«При покупке телефона Самсунг карта памяти в подарок!»

Здесь уже нужно подумать, ведь громких заявлений будет недостаточно, нужны факты. Например, у вас много офисов по стране, бесплатное обслуживание и т. д.

«Занятия вокалом с народной артисткой России!»

«Собственный парк авто для доставки вашего заказа в любой регион РФ»

Инновационность – это метод, который при грамотной обработке привлечет клиента. Например, вы продаете уникальный по составу крем, духи, лекарственный препарат.

«Уникальный гель-крем от черных кругов и отеков под глазами с улиточной слизью!»

«Молоко от фермерских хозяйств с коротким сроком хранения»

«Овощи прямо с грядки, заканчивающиеся слишком быстро!»

«Репетитор по английскому, который не будет вас жалеть!»

И напоследок рассмотрим примеры УТП, которые уже стали легендой:

1. Шоколад, который не тает в руках (конфеты M&Ms).
2. Очистит пятна, с которыми другие не справятся (средства Комет).

Составление УТП – это лотерея для владельца интернет-магазина, ведь сложно заранее определить, какая реклама выстрелит, а какая нет. Но есть такие ошибки, которые изначально нивелируют смысл уникального предложения:

• Синдром «мыкания». Что это значит? «Мы можем…», «мы хотели бы…», «мы занимаемся…» и т. д. Это скучно и около 30% потенциальных клиентов бросят читать предложение именно на слове «мы».
• Второй кошмар УТП – это использование глагола можете/мочь. Клиент на подсознательном уровне чувствует, что его либо принуждают, либо компания составитель УТП не слишком уверенна в своих силах. «Мы можем доставить ваш заказ быстро!» – это, согласитесь, звучит не слишком убедительно, да и банально.
• Уникальное коммерческого предложение покупатель оценивает с такой точки зрения: «Что я от этого получу?». И если ваше УТП не содержит ответа, то оно может остаться без внимания.
• В вашем УТП нет выгоды. Например, вы продаете обои, а они есть еще в 20 магазинах. Клиент пойдет туда, где вместе с рулоном обоев предлагают бесплатную доставку и банку клея в подарок.

Перечисленные ошибки – это мелочи, рассмотрим более серьезные просчеты.

Неуникальное предложение не принесет клиентов, что является подтвержденным фактом. Например, вы осуществляете бесплатную доставку. Но зачем покупателю обращаться к вам, если все остальные уже давно делают то же самое? Конечно, клиент пойдет к конкуренту, поэтому перед составлением УТП стоит проанализировать магазины своего сегмента.

Сюда же отнесем широкий ассортимент, что особенно касается магазинов, которые продают вещи, бытовую технику и другие стандартные товары. В этом случае лучше предлагать покупателям приятные бонусы и здесь мы плавно переходим ко второй ошибке.

Ошибка №2. Если делаете подарок, то делайте это правильно

Составляя УТП, помните о том, что акции и скидки – это не повод раздать залежалые товары, которые абсолютно не имеют отношения к рекламируемому в УТП продукту.

Кстати, экономить тоже не стоит. Навряд ли человек, который поверил в ваше УТП, купил бытовой техники на 10 тыс. руб. обрадуется брелоку для ключей. И здесь выходим на финишную прямую – ложь в УТП.

Если вы хотите создать полноценную клиентскую базу, не стройте свою работу на обмане. В уникальном торговом предложении каждое слово должно быть правдой. И если вы пообещали своему клиенту авто в подарок, то должны его предоставить!

Конечно, авто – это перебор, но если была обещана бесплатная доставка, то не стоит требовать за нее деньги. Такие действия покупателем будут расценены как мошенничество, в результате чего он никогда больше к вам не обратиться. А у плохой славы длинные ноги.

Можно как хвалить, так и ругать уникальное торговое предложение. Но в любом случае УТП выгодно выделяет ваш товар на фоне товаров конкурентов, а созданная фраза на протяжении долгого времени будет рекламировать ваш продукт или предложение.

Чтобы составить хорошее УТП для интернет-магазина внимательно рассмотрите товар и его характеристики, найдите в них изюминку, а потом продайте и ее, и товар!

13 удачных примеров УТП из практики российских и зарубежных компаний

Начиная бизнес в любой сфере, важно найти и сформулировать выгоды, которые клиент получит, обратившись к вам (это и будет УТП — уникальное торговое предложение). Если его нет, вы ничем не отличаетесь от других компаний. В таком случае придется конкурировать по цене — демпинговать, теряя прибыль.

Удивительно, но этот простой и бесплатный инструмент продвижения не использует большинство бизнесменов. Есть шанс обойти их уже на старте! Чтобы вдохновить вас, мы выбрали 13 примеров УТП российских и зарубежных компаний, которые смогли выделиться на общем фоне и преуспеть.

(«We’re number two. We try harder»).

Отличный пример того, как можно превратить недостаток в преимущество. Многие годы компания Avis работала в тени более успешного конкурента — Hertz, позиционировавшего себя, как №1 на рынке.

Руководство сети наняло рекламное агентство Doyle Dane Bernbach, сотрудники которого придумали знаменитый лозунг, вошедший в историю. Кампания была настолько успешной, что доля рынка, принадлежащая Avis, выросла с 11% до 35%.

«Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром»

(«When it absolutely, positively has to be there overnight»).

Этот слоган больше не используется компанией, но его все еще приводят в пример, как правильное УТП. FedEx гарантирует клиентам, что их груз будет доставлен целым и в срок.

В этой фразе объединены два преимущества: обещание сохранности груза и высокая скорость доставки (за одну ночь). К сожалению, руководство компании впоследствии отказалось от этого лозунга, заменив его менее «сильным», не содержащим конкурентных преимуществ.

(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).

Пример того, как причудливое УТП может привлечь клиентов. Задумавшись о том, как важно не перепачкаться, когда ешь шоколад, M&Ms создала конфеты в специальной плотной оболочке.

Вывод — если та или иная характеристика имеет значение для ваших клиентов, смело используйте ее в качестве конкурентного преимущества. Какой бы глупой или незначительной она при этом не казалась.

(«A diamond is forever»).

Этот лозунг используется с 1948 года по сей день, журнал «Advertising Age» признал его лучшим слоганом двадцатого века. Идея заключается в том, что алмазы, над которыми не властно время, являются идеальным символом вечной любви (недаром именно они красуются на многих обручальных кольцах).

«Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно»

(«You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free»).

Это довольно длинный слоган, но он может служить примером хорошего УТП, т.к. содержит гарантию. Условия описаны предельно ясно, клиенты понимают, чего ждать от компании.

К сожалению, Domino’s перестала использовать этот лозунг, т.к. водители, стремившиеся уложиться в отведенное время доставки, нарушали правила дорожного движения и провоцировали аварии с трагическим исходом.

Мы в Клубе Директоров, к примеру, не просто продаем рекламу. Мы гарантируем получение потенциальных клиентов, благодаря использованию нативной рекламы. Это УТП содержит сразу два убойных аргумента: гарантию результата и пояснение того, благодаря чему он будет достигнут.

Одна из московских компаний увеличила продажи на 380%, наняв женщин-водителей. Многие дамы предпочтут сесть в машину, за рулем которой женщина, с ней скорее решатся отправить на занятия ребёнка. К тому же, женщины реже курят и нарушают правила дорожного движения, что для многих клиентов оказалось принципиальным.

Заявив «У нас всегда трезвые грузчики» (и соответствуя этому слогану), компания резко увеличила поток клиентов. Те, кто раньше боялся доверить хрупкие или ценные вещи выпившему «дяде Васе», с радостью набирали номер ответственных рабочих. Дело было в начале 90-х, с тех пор эту “фишку” взяли на вооружение многие фирмы, но первопроходцы успели получить прибыль от своей идеи.

Одно из питейных заведений Санкт-Петербурга увеличило количество посетителей с минимальными затратами. В зале повесили экран, на котором начали транслировать спортивные матчи, а за каждый гол, забитый сборной России или «Зенитом», наливали по рюмке водки бесплатно всем присутствующим.

В итоге те, кто раньше болел за любимую команду дома, начали ходить в бар и приводить с собой друзей. Расходы на покупку водки и экрана многократно окупились.

Руководство прачечной отыскало швею, которой нужны были заказы на индивидуальный пошив. Возвращая клиенту чистую одежду, администратор указывал ему на имеющиеся недочеты (расходится молния, отрывается пуговица и т.п.) и предлагал бесплатно их устранить.

Большинство, конечно же, соглашалось. Вещи после ремонта возвращали в пакете, где лежала визитка швеи и каталог одежды, которую можно у нее заказать. Сотрудничество оказалось выгодным для обеих сторон: клиенты передавали друг другу информацию о бонусных услугах прачечной, а швея обеспечила себя заказами.

Одна из бригад, стартовавших на конкурентном рынке без бюджета, придумала отличное УТП. На рекламных площадках разместили объявление: «Бесплатно снимем старые обои!». 80% клиентов, заказавших эту услугу, впоследствии пригласили строителей выполнить ремонт в своей квартире. Эти люди уже продемонстрировали свою аккуратность, точность и надежность — зачем тратить время на поиски кого-то еще?

Компания из Нижнего Новгорода открыла в своем офисе музей визиток известных людей. Бизнесмены сыграли на интересе общества к жизни богатых и знаменитых. Стоило только распространить информацию об экспозиции, как поток заказов увеличился в 5 раз!

Музеем заинтересовались СМИ, начали публиковать о нем репортажи, и необходимость в платной рекламе отпала.

Руководство задумалось о том, как выделиться на фоне многочисленных конкурентов. И предложило уникальную услугу — аренду сотрудников. Нужен курьер на несколько месяцев? Не вопрос! Дизайнер на пару-тройку недель? Подберем!

В результате посыпались обращения от бизнесменов, которые не хотят тратить время на поиск фрилансеров или оформление / последующее увольнение специалиста, нужного на короткий срок.

Поговорим о скрытых потребностях клиента. Бизнесмен, занимающийся подбором персонала, задумался о том, что некоторым руководителям-мужчинам секретарша нужна не только для отсеивания лишних телефонных звонков и своевременной подачи кофе. Он сделал ставку на поиск девушек “легкого поведения”, для которых интимные отношения с боссом не были чем-то из ряда вон выходящим.

В результате обе стороны довольны: сотрудница — отличной зарплатой и “условиями труда”, а ее шеф — отсутствием необходимости намекать, уговаривать и риска в итоге быть посланным.

Вдохновились? Дерзайте! Поймите, чем вы отличаетесь от конкурентов, и сформулируйте преимущества сотрудничества предельно просто. Клиенты ценят конкретику!

Уникальное торговое предложение (УТП): примеры, как создать и что это такое

Здравствуйте, дорогие читатели. Сегодня поговорим об очень важной составляющей любого бизнеса, про которую 90% всегда забывают. Это УТП (уникальное торговое предложение). Это основа основ, это то, с чего должен начинаться любой бизнес-проект, это то, что вас выделяет среди конкурентов, что толкает ваш бизнес вверх или наоборот тащит вниз. О том, что такое УТП и как его сформировать для своего бизнеса, мы поговорим в этой статье.

Эта статья даст вам понять, как безошибочно разрешить проблему клиента, воплотить в реальность его желание и уговорить сделать покупку именно у вас.

УТП — это определение свойств вашего бизнеса, которые по своему роду уникальны для вашего товара или услуги. Кроме того, эти свойства являются отличительными особенностями именно вашего продукта, и, безусловно, отсутствуют у конкурентов. Это то, что вас кардинально отличает от конкурентов, показывает ваши сильные стороны и решает проблему потенциальных клиентов.

Возьмем в пример интернет-магазины (коли мне это ближе всего). Абсолютное большинство современных интернет-магазинов еще в начале своей работы стараются овладеть всем и сразу. Как правило, их принцип работы заключается в том, чтобы прославиться превосходным качеством, доступными ценами, моментальной доставкой товара, вежливыми курьерами, высоким уровнем качества сервиса, а также длительным сроком гарантии. Но ведь это далеко не все.

Но часто получается, что пытаясь охватить много всего, не получается охватить ничего.

Я уже как-то его приводил. Например, у вас есть автомобиль марки Audi. У вас что-то сломалось и авто требует ремонта. Вы находите 2 авто-сервиса: автосервис, ремонтирующий много марок авто и автосервис, специализирующийся именно на марке Audi. В пользу какого из вышеперечисленных вариантов вы все же сделаете свой выбор?

Безусловно, верным решением будет та СТО, которая специализируется на марке Audi.

Но не все так однозначно, встречаются и исключения. Первая компания также может обладать огромным опытом в обслуживании вашего автомобиля и справится с поставленной задачей быстро и качественно. Но, если проводить опрос, то большинство явно будет за СТО, которое специализируется на отдельной марке.

Какой из этого можно сделать вывод? Нужно при разработке своего УТП охватить только кусок рынка, но охватить его на 100%. Например, продавать не детскую одежду, а одежду для новорожденных. Примеров много можно приводить. Главное донести суть. Начинайте с более узкой ниши, станьте в ней лидером и только потом расширяйте.

Алгоритм, состоящий всего из пяти шагов, поможет вам создать свое УТП, которое станет вашей визитной карточкой для каждого потенциального покупателя.

Еще до запуска бизнеса определитесь, кто ваша потенциальная аудитория. Постарайтесь думать более узко и тогда вы ударите точно в цель. Например, если вы хотите открыть магазин кормов для животных, то подумайте над тем, что бы охватить только владельцев кошек или владельцев собак. Не нужно изначально охватывать ВСЕХ животных. Поверьте, если у вас будет классное обслуживание и большой ассортимент кормов для собак, то вам и так хватит клиентов в лице собаководов. Из за разнообразия в выборе и нацеленности именно на них, все собаководы будут вашими.

Старайтесь поставить себя на место вашего клиента. Какие у него могут быть проблемы? Когда мы открывали магазин сумок, то сразу поняли, что из женщин большинством клиентов будут женщины с маленькими детьми. И мы не ошиблись. Доставляя товар, очень часто нас благодарили за доставку, потому что выйти за покупками и оставить ребенка маленького одного нельзя. Также мы понимали, что нужно будет часто доставлять товар по месту работы, потому что не у всех есть время после работы пройтись по магазинам. Также мы привозили товары до 10 штук на выбор, потому что знали, что выбор в данном случае очень важен и это одна из проблем клиента, заказывающего в интернет-магазине, не видя вещь и не трогая своими руками.

Этот шаг подразумевает поиск и описание 3-5 характерных качеств, которые будут способствовать тому, чтобы клиент выбрал именно вас, а не конкурента. Важно донести до аудитории, что все эти бонусы можно получить, только работая с вами! Каковыми преимуществами обладаете вы, а не конкуренты?

Думайте, как ваш потребитель. Какие выгоды имеют наибольшее значение для ваших клиентов? Каким образом они решают их проблему? Также проведите сравнение вашего предложения с предложением конкурентов. Чьи выгоды являются более соблазнительными?

Это очень важный элемент УТП. Вы должны давать людям гарантию на свои услуги и товары. Но не просто гарантию, а гарантию типа «Отвечаю головой». Примеры:

– “Наш курьер доставит ваш заказ не более, чем за 25 минут. В противном случае, она достанется Вам совершенно бесплатно!»

– «Если наш способ похудения вам не поможет, мы вернем в 2 раза больше денег, чем вы за него заплатили».

Если вы не уверены в своих товарах и услугах сами, то и клиенты будут не уверены.

Теперь соберите все, что у вас получилось из первых 4 пунктов и постарайтесь все это уместить в 1-2 небольших предложения. Да, вполне возможно, что для этого придется хорошенько подумать в течение долгого времени, но оно того стоит! Ведь именно данное предложение, как правило, является первым, что попадается на глаза клиенту, посетившему ваш сайт или увидевшего вашу рекламу.

В чем заключается залог успешного УТП?

1. УТП должно быть четким и лаконичным;
2. Не усложняйте его, это усложнит понимание клиентов;
3. Обещайте только то, что способны осуществить;
4. Ставьте себя на место клиента и оценивайте все с его стороны.

Только не нужно с этим спешить. Уделите УТП несколько дней. Поверьте, оно того стоит. Вам потом проще будет делать рекламу, вы будете увереннее двигаться дальше.

Если вашей целью является создание успешного и прибыльного бизнеса, не пытайтесь гнаться за всеми товарами и услугами в вашей нише. Максимально сузьте её. Кроме того, старайтесь все делать качественно Это позволит вам заработать хорошую репутацию, заработать положительные отзывы довольных клиентов, а также выделиться среди конкурентов.

Ниже разберем УТП, которые встречаются часто и сделаем корректировку. В итоге получится более прицельно и заманчиво.

“У нас самые низкие цены!”

Это разве УТП? Да, цены важны, но так написать может каждый. Включив гарантию, можно получить УТП куда круче. Как сделал магазин М-Видео: «Если найдете цену ниже чем у нас, мы продадим по этой цене и дадим скидку на следующую покупку». Вот это я понимаю УТП. Я сам пользовался этим 1 раз, скинув ссылку на товар в другом интернет-магазине и получив в М-Видео товар за эту сумму, а также купон на скидку в 1000 р. на следующую покупку.

“У нас наивысший уровень качества!”

Тоже бла-бла-бла. «Если вам не помог наш тренажер, то мы вернем вам 2 его стоимости». Вот как можно не купить, читая такие строки?

“Эксклюзив только у нас!”

Тут посложнее, но раз уж пишите такое, то подтверждайте гарантией. «Если найдете такой товар где-то еще, покажите нам и получите подарок к вашей покупке».

“У нас лучший сервис и поддержка»

Ну что это такое? Другое дело: «Если мы не доставим за 40 минут, то вы получите заказ бесплатно». Или пример из авиакомпании Virgin: «Если наш оператор не ответит в течении 10 секунд, вы получите бесплатный перелет». Вот это я понимаю СЕРВИС!

Думаю, что данная статья получилась максимально подробной и вы сможете составить УТП для своего бизнеса, опираясь на нее. Если есть какие-то вопросы, задавайте в комментариях. Но только не просите составить УТП для вас или привести пример именно для вашего бизнеса. Это не быстрый процесс и сидеть мозговать просто так я не буду. Вы являетесь основателем своего бизнеса и именно УТП должны придумать ВЫ.

ТОП-10 примеров УТП: учимся составлять уникальное торговое предложение у лучших

Перед вами двое из ларца одинаковых с лица и каждый из них наперебой предлагает купить идентичный товар. Кому из них вы отдадите деньги? Подобную дилемму вы ставите и перед потенциальными клиентами, если ваша фирма и ее конкуренты выглядят, как однояйцевые близнецы: идентичный ассортимент, равные цены и ничем не примечательный сервис. Уникальное торговое предложение – маркетинговая стратегия, способная выделить вас из толпы, как лучик света в темном царстве.

Концепция уникального торгового предложения (USP, Unique Selling Proposition) была разработана Россером Ривзом – ярым сторонником жестких продаж, который считал, что единственное назначение рекламы – продавать. Именно поэтому концепция USP так хороша для малого и среднего бизнеса:

• Она не требует глобальных затрат на рекламу, не требующую быстрого отклика. Стоит признать, что брендинг и его дорогостоящая атрибутика – удел крупных корпораций, которые могут направлять многомиллионные бюджеты в маркетинг;
• УТП позволяет отстроиться от конкурентов, без внесения существенных изменений в работу компании;
• Ее внедрение зачастую даже не требуется – уникальность предложения уже существует, но просто не сформирована рекламным посланием.

Уникальное торговое предложение – это основа рекламного обращения к потенциальному клиенту, рассказывающая ему о преимуществах, которые он получит при сотрудничестве с вашей фирмой. Поэтому его разработка актуальна, как для продвижения интернет-магазинов, так и для производственных предприятий, сферы B2B и услуг.

Согласно концепту Россера Ривза, торговое предложение только тогда станет сильным, когда соединит в себе три важных компонента:

• Конкретность предложения;
• Выгода для клиента;
• Уникальность.

В отличие от многих других стратегий, USP не заигрывает с клиентом, а прямо предлагает купить товар, попробовать новинку или воспользоваться услугой. «Купи слона!» — такой призыв показался бы покупателю чрезмерно наглым, если бы не выгода, которую он получит в результате приобретения: «Купи ультра быстрого слона-перевозчика». В современных формулах выгоду нередко заменяют гарантией: «Если слон будет нерасторопным, мы вернем вам деньги».

И, если сформулировать предложение удается без труда, а выгода для клиента находится путем комплексного интернет-маркетинга, то для поиска уникальности нередко приходится приложить весь креативный разум вашего коллектива.

Краткая формулировка Unique Selling Proposition несет под собой серьезный аналитический труд опытных маркетологов:

• Чтобы составить эффективное УТП, необходимо обратиться не просто к выгодам, а к истинным потребностям ваших клиентов, их «болям» и желаниям. Основатель компании ИКЕА, Ингвар Кампрад рассказывает, как аналитический метод помог ему решить проблему снижения спроса. Убедившись в том, что покупатели устали от однообразной мебели, он предложил реализовать их идеи с помощью модульных систем. Так родилось «Есть идея? Есть ИКЕА!».
• Важно убедиться, что выдвинутую вами гипотезу еще не используют конкуренты. При этом нередко приходится погрузиться в технологический процесс, детально изучить технологии хранения и сбыта, чтобы выявить незримую особенность. Так, знаменитый напиток Pepsi выходил на рынок в эпоху, когда CocaCola уже захватила почти весь рынок. Продажа напитка в металлических банках позволила Pepsi отвоевать едва ли не треть клиентов у мощной корпорации.
• УТП формулируют в виде краткого и емкого рекламного послания, которое запоминается покупателям. Самый яркий пример тому «Тает во рту, а не в руках», созданный Россером Ривзом для рекламы популярных конфет.

Поэтому, чтобы составить действительно сильное УТП, нужно последовательно пройти через целый ряд этапов, первым из которых становится выявление достоинств фирмы или товара, имеющих принципиальное значение для клиента. Наиболее эффективными способами сбора информации становятся:

• Понимание своей целевой аудитории. Опрос потребителей. Для этого нужно собрать фокус-группу, состоящую из людей, похожих на ваш аватар идеального клиента и попросить их выделить приоритеты в выборе товаров и услуг, аспекты, важные для вашего бизнеса.
• Мозговой штурм. Если ваш продукт является инновационным и абсолютно непривычным для потенциального клиента, в поисках его достоинств поможет коллективное обсуждение.
• Выявление всех преимуществ главных конкурентов. Эта методика хороша при выводе на рынок новой модели или открытии бизнеса в уже наполненной нише.

Когда список всех преимуществ составлен, следует выделить несколько приоритетных характеристик, наиболее важных для потребителей, а затем убедиться, что они еще не использованы вашими конкурентами.

После этого вам остается только облачить ваше УТП в форму рекламного послания, которое вызовет у ваших покупателей, если не желание обратиться к ним, то хотя бы интерес, удивление, любопытство.

Unique Selling Proposition – это своеобразное ядро вашего маркетинга, вокруг которого выстраивается и вся стратегия. Поэтому, если оно получилось скучным, серым и повседневным, следует пройти весь путь его разработки еще раз, а для вдохновения подсмотреть за работой брендов с мировой популярностью. Тогда вы точно обнаружите свою «самую» особенность, на которой сможете отлично сыграть.

Одна ничем не примечательная австралийская фирма по производству подушек поставила себе цель увеличения оборота на 30% с помощью УТП. Основой позиционирования стало наличие на подушках штампа со сроком годности.

Утром и вечером на местном телевидении шла реклама, рассказывающая о микрофлоре и микроскопических насекомых, которые живут в старых перьевых подушках. При этом производитель не только четко обозначил проблему, но и демонстрировал практичное решение.

Утверждение «Ваши подушки не вечны» принесло компании Tontine увеличение годового оборота на 345%.

Сфера HoReCa – одна из самых конкурентных ниш. Клиентов уже не удивишь ни дизайнерским интерьером кафе, ни внушительным меню вкуснейших блюд. Поэтому кафе в Санкт-Петербурге предложило клиентам не только вкусно перекусить, но и пообщаться с самыми популярными в соцсетях животными – котиками.

Вход в кафе с кошками платный – от 400 рублей, но толпу посетителей не прекращают появляться у их дверей.

Один из самых популярных сценариев, которые используют современные фирмы, как товарные, так и работающие в сфере услуг. Наверняка, вы не раз встречали такие предложения, как:

• Купи на сумму от ХХ рублей и получи в подарок…;
• Две упаковки по цене одной;
• Закажи аудит и получи скидку 30% на обучающий семинар.

И, несмотря на скучность и однообразность, эти предложения работают: каждый человек желает получить приятный бонус к покупке или хотя бы сэкономить.

В большинстве ниш присутствуют определенные «проблемные зоны», с которыми бы ваш клиент очень не хотел столкнуться. Настоящей «бородатой» легендой УТП такого формата является фирма грузоперевозок, которая в 90-ые годы выдвинула формулировку «Наши грузчики всегда трезвые!», которая принесла значительное увеличение потока заказов.

И, пьяный и неопрятный грузчик – не единственное, с чем боится столкнуться клиент. Так, в стоматологии получили успех такие USP, как «Лечим без боли» и «Вставляем с гарантией», а о том, как продвинулись продажи Domestos, запугивающего всех микробами под ободком унитаза, и вовсе говорить не приходится.

Когда Huggies выходили на рынок, Pampers уже завоевал его значительную долю. Но, в отличие от популярного бренда, «ковбойские» подгузники были оснащены тянущимися поясками и резинками, которые обеспечивали не только сухость, но и комфорт движения малышу.

Родители, желающие лучшего своим детям, усомнились в качестве ранее применяемого бренда и с удовольствием начали покупать Huggies, подарив компании рост в 350% уже в первый год после выхода на рынок.

Проще всего разработать УТП, если ваш продукт действительно обладает какими-то принципиальными новшествами, решающими проблемы людей. Типичным примером может служить ажиотаж, создавшийся при выходе мобильных телефонов на 2 сим-карты, появление натяжных потолков, которые избавляют от необходимости длительного процесса выравнивания, черновой и чистовой отделки.

Амстердам стал самым популярным туристическим городом в мире, отнюдь не благодаря тюльпанам и сыру. Вседозволенность, секс, наркотики и рок-н-ролл приводят сюда многотысячные армии туристов ежегодно.

В формате ничем не примечательного кафе или паба даже позволение курить прямо за столиком способно привлечь клиентов. Альтернативой столь смелому решению становится позволение клиентам, к примеру, снять обувь и расположиться на уютном диване.

В европейской сети продуктов питания и бытовых вещей Tesco покупателям предлагаются электроскутеры, способные развивать до 4 км/ч, для передвижения по магазину. Это чрезвычайно комфортное решение для молодых мамочек с детьми, пожилых людей и инвалидов. Поэтому объем продаж в сети с нововведением вырос на 47%.

Одна строительная компания из Санкт-Петербурга предложила своим клиентам бесплатное снятие замеров и разработку трех вариантов дизайна интерьера в квартире. При этом об обязательствах клиентов в рекламе не говорилось ни слова. Но угадайте, к кому они обратились для ремонта своего жилья?

Концентрация внимания на узкой сфере позволяет наиболее полно удовлетворить потребности вашей целевой аудитории. Но хорош этот принцип лишь в сфере востребованных товаров и услуг. Но, возможно и совершить обратное: привести все цены в магазине к одному значению, предложив тысячи товаров разных категорий.

На этом базируется принцип российского «Еврошоп», европейского «1 euro» и ряда других брендов.

Составив эффективное УТП, вы сможете успешно использовать его, как в позиционировании бренда, так и в рекламе. При этом выделение из толпы наверняка принесет вам хорошие дивиденды.

Наши специалисты могут помочь как в проработке целевой аудитории вашего бизнеса, так и в составлении уникального торгового предложения. Кроме того, мы специализируемся на :

Если остались вопросы — мы на расстоянии телефонного звонка 🙂 +38 067 622 62 82

Оцените статью: